Sous-estimer l’importance des compétences techniques pour les vendeurs

Le marché de la vente de polymères régénérés , qu'ils soient granulés ou broyés, a une histoire qui remonte loin, partant de l'approche de la force de vente de polymères vierges sur des produits régénérés, sur les mêmes marchés et chez les mêmes clients.

Au début, les polymères recyclés étaient considérés uniquement comme un avantage économique répondant à la demande du marché de réduire les coûts des produits finis, créant ainsi une sorte de joker à dépenser lorsque les conditions le jugeaient nécessaire.

Comme nous l'avons vu au fil du temps, la vente de polymères vierges par rapport aux polymères régénérés nécessite des approches complètement différentes , car la stabilité technique, qualitative, productive et chromatique d'un polymère vierge est différente ou complètement différente d'un produit régénéré, dont il est nécessaire connaître son histoire.

Cette approche de vente a conduit, dans de nombreux cas, à d'importants problèmes techniques et économiques qui ne se produisaient pas dans le passé en raison de la petite quantité de polymère régénéré produite et vendue.

Il faut garder à l'esprit que cette tendance de consommation va augmenter de plus en plus et que les problèmes de gestion des déchets, dont proviennent les produits régénérés, seront de plus en plus complexes en raison de l'augmentation sur le marché de plastiques difficiles à séparer et à réutiliser de manière manière techniquement correcte.

Compte tenu de ces prémisses, la démarche de vente d'un granulé ou d'un broyât régénéré doit partir de la préparation par le vendeur sur différents aspects du procédé des polymères et de leur utilisation, notamment :

• Connaissance de la structure chimique des polymères

• Connaissance du cycle de collecte et de séparation

• Connaissance du cycle de régénération, qui comprend le broyage, la sélection, le lavage et l'extrusion du granulé

• Connaissance des limites de ces procédés en fonction des apports de déchets disponibles

Une fois ces données acquises, il est nécessaire de disposer des informations techniques pour évaluer les différences de qualité des produits granulés ou broyés, base fondamentale pour une approche correcte de la vente, en évitant les erreurs qui entraîneraient une perte de confiance du client et un coût économique considérable dans certains cas.

Les principales informations que notre réseau commercial doit acquérir sont :

• Connaissance du fonctionnement d'un laboratoire et de l'importance des tests systématiques

• Connaissance des matériaux recyclés les plus utilisés, tels que le PP-HD-LD et le PVC, et de quelques tests de base tels que la densité, le DSC, le MFI, la teneur en cendres et l'IZOD.

• Savoir interpréter les résultats des tests pour comprendre la qualité du produit que vous souhaitez vendre

Après avoir collecté, interprété et compris les informations issues des tests en laboratoire, il est important de comprendre quelles interactions les polymères peuvent avoir entre eux et quelles seront les réactions chimiques et physiques pendant le traitement et pendant la vie du produit fini.

Proposer un polymère au client uniquement via l'identification d'un paramètre générique, par exemple uniquement le MFI ou la densité, est peu professionnel et dangereux.

Il est compréhensible que dans le monde d'aujourd'hui, où la rapidité et la fluidité des relations sont un fait prépondérant, la conclusion d'une vente est aussi le résultat de pressions, tant de la part de ceux qui achètent que de ceux qui vendent, pour finaliser un lot et dans un court laps de temps.

Cependant, je voudrais dire que l'approche de la vente, ainsi que de l'achat, de matériaux régénérés ne permet pas des évaluations hâtives si l'on ne veut pas le regretter plus tard.

De là naît une compétence fondamentale, qui est de connaître les interactions et les comportements qu'ont les différentes familles de polymères entre elles et entre et d'autres substances incorporées lors du recyclage des déchets, notamment :

• Comportement physico-chimique entre HD et PP, par exemple en soufflage de bouteille ou de film

• Comportement physico-chimique entre HD et PP, par exemple lors de l'extrusion de tuyaux ou de profilés

• Comportement physico-chimique du PP et du PE lors du moulage, notamment en ce qui concerne la qualité de la surface

• Comportement physico-chimique entre LD et PP et LLD pour la production cinématographique

• Comportement physico-chimique des polymères en présence de gaz ou d'humidité

• Comportement mécanique et limites techniques à la présence de charges minérales dans les différents polymères

• Comportement mécanique et limites techniques dans l'utilisation de PVC de différentes compositions pour tuyaux, raccords et profilés

Enfin et surtout, en raison de l'importance des implications qui en découlent, il est important que ceux qui s'approchent de la vente connaissent le comportement des produits régénérés, notamment dans la production post-consommation, et les conséquences sur la qualité des produits finis.

Je voudrais donner juste quelques exemples exhaustifs :

• Prévention des défauts de surface dans la production de tuyaux lisses HD, MD, PVC et LD

• Prévention des défauts de surface sur les anneaux de tubes ondulés HD et PP

• Prévention des défauts sur la surface interne des tuyaux ondulés à double paroi

• Connaissance des techniques de renforcement mécanique des tuyaux ondulés à l'aide de granulés post-consommation

• Connaissance des techniques de protection contre les agents atmosphériques et de durabilité des produits

• Connaissance de la problématique du soufflage de bouteilles et pots avec des matériaux régénérés en relation avec la qualité de surface, la résistance à la soudure, à l'écrasement, la couleur et la compression verticale dans le temps.

• Conoscenza del comportamento in macchina e sul prodotto finito dell'utilizzo di LD e HD post-consumo o misti, per la produzione del film di diversi spessori, in particolare come evitare i problemi di qualità superficiale, resistenza allo strappo, elasticità e brillantezza del Couleur

• Connaissance du comportement au moulage et sur produits finis des polymères mixtes même en petites quantités

• Connaissance des comportements d'équilibrage des recettes entre polymères post-consommation, post-industriels et vierges, grâce à l'amélioration du cycle de production et de la qualité esthétique et mécanique des produits finis.

Pour un vendeur, la connaissance des matériaux régénérés est certes une raison de confiance en soi dans la phase de vente, mais c'est aussi une raison pour le client qui l'achète car la compétence minimise les erreurs de production.