Le choix de celui qui présidera une zone commerciale dépend de nombreux facteurs internes et externes à l'entreprise.

Créer une présence commerciale dans une zone , ou améliorer celle existante, qui peut suivre une série de clients ou issus d'une zone géographique spécifique, plus ou moins étendue, implique de s'appuyer, dans certains cas, sur des vendeurs ou des distributeurs capables de présenter, vendre et gérer les ventes et l'après-vente localement.

Prenons en considération, parmi les nombreux exemples que nous pourrions citer, une entreprise qui fabrique des biens représentés par des matières premières ou des produits finis, comme par exemple pour les secteurs de la construction, de la plomberie, du jardinage, etc.

Un nouveau domaine doit être analysé au préalable dans son ensemble , c'est-à-dire comprendre la présence et l'impact de la concurrence, les produits les plus demandés, la taille des clients, le chiffre d'affaires possible, la réduction économique des achats moyens, les problèmes et les coûts de logistique. , les canaux de distribution et la solvabilité moyenne de la zone.

Nous pouvons faire une première macro-sélection en sachant si notre produit, qui nécessite un transport depuis notre siège social jusqu'au client final, peut être vendu directement et dans les délais attendus par le client à un prix favorable pour les deux.

Si nous vendons des produits qui ne nécessitent pas d'entrepôt local, la valeur et la quantité des marchandises transportées justifiant le coût du voyage , nous pouvons penser à une vente entreprise-client final.

Si, en revanche, les quantités, l'assortiment élevé ou les délais d'approvisionnement entrent en conflit avec les coûts et les délais des livraisons directes , il peut être nécessaire d'ouvrir des entrepôts locaux pour la distribution.

Ces deux hypothèses peuvent déjà donner une indication si, localement, un agent commercial peut être nécessaire ou s'il faut opter pour un distributeur qui peut acheter et revendre, dans les quantités et dans les délais demandés par le client final.

Le choix d'avoir un distributeur local implique une certaine perte de marge sur les produits , car l'entreprise prestataire doit avoir la garantie d'un bénéfice sur les opérations logistiques et commerciales.

Si ces marges n'existent pas, nous pouvons choisir d'ouvrir un entrepôt décentralisé avec un coursier ou un transporteur , qui conservera nos marchandises en stock et assurera des livraisons locales à des prix inférieurs à l'activité d'un distributeur.

Un autre aspect à considérer est l'importance de la présence de la marque de l'entreprise manufacturière dans la zone de référence, car à travers l'action commerciale d'un agent, d'un indépendant ou d'un employé, le dialogue entre le client final et le fabricant est toujours direct, si l'on s'appuie sur un distributeur perdrait la présence de la marque et les contacts directs.

Ensuite, de manière générale, il y a la différence dans la gestion de la clientèle entre la vente directe via un agent ou via un distributeur.

Le chiffre d'affaires résultant du domaine de compétence du distributeur est la somme des activités de plusieurs clients, sans distinction entre l'un ou l'autre, sans information sur le degré de confiance du client, son potentiel et ses besoins.

Disons que cette approche de la vente pourrait être une méthode plus simple pour l'entreprise manufacturière, car elle permet d'éviter un plus grand travail de gestion commerciale pour les clients individuels, avec les problèmes qui peuvent surgir si l'on multiplie l'engagement pour un certain nombre de domaines dans lesquels l'entreprise fonctionne.

D'un autre côté, ne pas avoir de contact direct avec le client peut constituer un déficit pour imposer sa marque, afin d'avoir des informations sur l'évolution de la concurrence, les politiques de prix qu'elle applique, les campagnes d'incitation proposées et bien d'autres. des choses.

D'un point de vue purement financier , il existe cependant un risque qui concerne l'exposition sur les ventes, en effet, compte tenu du délai entre l'achat et le paiement de la marchandise, le distributeur travaille avec des expositions financières plus élevées que le client individuel, donc avec un un plus grand risque pour le fabricant et, en cas de problèmes de réception, il deviendrait difficile de ne pas continuer à l'approvisionner, car les clients du distributeur pourraient ignorer les raisons pour lesquelles le fabricant pourrait arrêter ses approvisionnements.

Dans ce cas, un préjudice direct serait causé au fabricant puisque, n'étant pas en contact direct avec le client, il pourrait risquer de le perdre, ou pire, le distributeur pourrait continuer à servir les clients finaux par l'intermédiaire d'un autre fabricant.

Le choix de confier un territoire à un agent direct ou à un distributeur passe donc par l'analyse des problèmes logistiques, commerciaux, financiers et marketing, en parvenant à prendre une décision en pesant le pour et le contre des chemins à parcourir.

En effet, il existe des produits qui ne peuvent être vendus sans un distributeur local, d'autres qui permettent une plus grande flexibilité en laissant ouvertes diverses hypothèses, en choisissant le meilleur pour chaque zone et, enfin, des produits qui peuvent être vendus directement sans avoir besoin d'un distributeur local. .

Ce n'est pas un mauvais choix de se faire également une idée du système de vente appliqué dans la zone par la concurrence , qui probablement, ayant commencé à vendre dans la zone en premier, a peut-être déjà analysé les problèmes, avec les mêmes produits.

Il y a enfin un aspect purement technique , puisque si le produit nécessite un support technique important pour son placement, la présence d'un agent direct capable d'aider les clients en situation difficile à résoudre leurs problèmes peut également être discriminante.