Le service achats joue un rôle fondamental dans l'entreprise, non seulement d'un point de vue économique mais aussi d'une stabilité et d'une croissance

Pour beaucoup, le rôle de directeur des achats apparaît comme l'un des les emplois de direction plus simples, surtout s'ils sont vus par des vendeurs qui, peut-être, ont du mal à vendre les produits que l'entreprise fabrique ou distribue en raison de la concurrence, de la dynamique commerciale, de la position géographique de responsabilité et du fait que dans Au final c'est toujours le client qui décide.

Il semble que l'activité du bureau d'achat soit plus simple car, avec des rôles inversés, il peut choisir le produit ou le service qu'il juge la plus appropriée, examine les offres des fournisseurs, évalue leur qualité et leur prix, puis prend une décision. Le jeu est fait.

Mais en réalité la gestion professionnelle dans le monde des achats ne fonctionne pas exactement selon les apparences, car s'il est vrai qu'il y a pas l'angoisse de clôturer la commande client, peut-être affectée par mille variables, il y a la responsabilité de faire le meilleur achat possible, dans les quantités nécessaires, au prix le plus correct à ce moment-là, pour assurer la continuité de l'approvisionnement de l'entreprise, de la production o commercialisation des produits, constitution d'un pool de fournisseurs fiables.

Il est difficile de pouvoir parler de règles communes sur la meilleure approche possible des achats de travaux, chaque entreprise ayant un marché de référence et de comparer les techniques de travail dans différents marchés, avec différents matériaux ou services, n'est ni correct ni utile.

Il existe en effet des différences de stratégie entre l'achat de matières premières, de produits semi-finis, de produits à commercialiser ou de services, de plus chacune de ces catégories bénéficie en leur sein d'une grande diversification avec des dynamiques de prix, de qualité et de disponibilité qui peuvent être complètement différentes les unes des autres.

Je me focaliserai plutôt sur l'aspect comportemental du manager qui gère les opérations d'achat pour le compte de l'entreprise, d'où son approche en Fournisseur les comparaisons peuvent faire une différence pour l'entreprise pour laquelle ils travaillent.

Il existe deux théories du travail et de l'approche des achats:

- celui qui croit que chaque argent économisé dans les produits ou services entrants est toujours de l'argent gagné pour l'entreprise, que l'on pourrait donc définir « serrant »

- celui qui croit nécessaire de fidéliser à la fois les fournisseurs et les clients, où le prix est l'une des composantes de la travail mais pas le seul, que nous appellerons "fidélité"

En partant du premier, le manager qui utilise la tactique de compression des fournisseurs, nous sommes face à une personne qui connaît le pouvoir qu'il peut exercer dans la phase de négociation, réussit bien dans le rôle de destructeur de prix intransigeant, il peut changer fréquemment de fournisseurs qui ne répondent pas à ses exigences de prix, et il suppose qu'il a une attractivité commerciale suffisante pour lui permettre de toujours pêcher de nouvelles entreprises sur le marché lorsque cela est nécessaire.

C'est une personne qui travaille à réduire les marges des fournisseurs, vise à assurer des parts de chiffre d'affaires importantes qui produisent de fortes expositions de crédit, afin d'affaiblir leur position vis-à-vis du entreprise et impose des conditions générales strictes dans les contrats.

On peut dire qu'une relation très déséquilibrée se crée, critique pour le fournisseur mais, à long terme, aussi pour l'entreprise, où le manque de réciprocité dans le travail génère des tensions, des disputes, avec le risque de détériorer le service et la continuité de la relation.

La deuxième approche des achats est celle menée par le responsable "fidélisation", qui considère le fournisseur qualifié comme un élément important de l'entreprise, un collègue externe avec qui faire ensemble le parcours professionnel, dans le but de créer une satisfaction mutuelle.

Les négociations entre l'entreprise et le fournisseur ne s'établissent pas sur l'affichage du pouvoir unilatéral, sur une négociation serrée du prix, prenant tous les autres paramètres pour acquis.

Le responsable de la fidélisation est soucieux que le service qu'il achète puisse être produit dans le temps, sans interruptions ni changements continus de fournisseurs, qu'il y ait harmonie et volonté de dépassement des problèmes ou des erreurs, que l'on établit un prix avantageux pour les deux, que le rapport de gestion du crédit donne sécurité et confiance au fournisseur.

Cette approche vise à créer une harmonie positive dans laquelle les deux peuvent gérer la relation de manière élastique, en augmentant l'intérêt et le respect pour les entreprises , et de travailler à la résolution de problèmes ou à la satisfaction de demandes particulières pouvant survenir au cours de l'année de travail.

Traduction automatique. Nous nous excusons pour toute inexactitude. Article original en italien.