Subestimar la importancia de las habilidades técnicas para los vendedores

El mercado de venta de polímeros regenerados , ya sean granulados o molidos, tiene una historia que se remonta a mucho tiempo atrás, a partir del acercamiento de la fuerza de venta de polímeros vírgenes sobre productos regenerados, en los mismos mercados y sobre los mismos clientes.

Al principio, los polímeros reciclados se veían sólo como una ventaja económica para la demanda del mercado de reducir los costos de los productos terminados, creando una especie de comodín que se podía gastar cuando las condiciones lo consideraran necesario.

Como hemos visto a lo largo del tiempo, la venta de polímeros vírgenes frente a los regenerados requiere enfoques completamente diferentes , porque la estabilidad técnica, cualitativa, productiva y cromática de un polímero virgen es diferente o completamente diferente a la de un producto regenerado, del cual es necesario. para conocer su historia.

Este enfoque de las ventas ha llevado, en muchos casos, a importantes problemas técnicos y económicos que no ocurrían en el pasado debido a la pequeña cantidad de polímero regenerado que se producía y vendía.

Hay que tener en cuenta que esta tendencia de consumo irá aumentando cada vez más y los problemas de gestión de los residuos, de los que proceden los productos regenerados, serán cada vez más complejos debido al aumento en el mercado de plásticos difíciles de separar y reutilizar en un forma técnicamente correcta.

Dadas estas premisas, el abordaje de la venta de un material granulado o molido regenerado debe partir de la preparación del vendedor sobre diversos aspectos del proceso polimérico y su utilización, en particular:

• Conocimiento de la estructura química de los polímeros.

• Conocimiento del ciclo de recogida y separación.

• Conocimiento del ciclo de regeneración, que incluye molienda, selección, lavado y extrusión del gránulo.

• Conocimiento de los límites de estos procesos en función de los insumos de residuos disponibles.

Una vez adquiridos estos datos, es necesario disponer de la información técnica para evaluar las diferencias de calidad de los productos granulados o molidos, base fundamental para el correcto enfoque de las ventas, evitando errores que supongan la pérdida de la confianza del cliente y un coste económico considerable en algunos casos.

La principal información que debe adquirir nuestra red comercial es:

• Conocimiento del funcionamiento de un laboratorio y la importancia de las pruebas sistemáticas.

• Conocimiento de los materiales reciclados más utilizados, como PP-HD-LD y PVC, y algunos ensayos básicos como densidad, DSC, MFI, contenido de cenizas e IZOD.

• Saber interpretar los resultados de las pruebas para comprender la calidad del producto que desea vender.

Una vez recopilada, interpretada y comprendida la información de las pruebas de laboratorio, es importante comprender qué interacciones pueden tener los polímeros entre sí y cuáles serán las reacciones químicas y físicas durante el procesamiento y durante la vida útil del producto terminado.

Proponer un polímero al cliente únicamente mediante la identificación de un parámetro genérico, por ejemplo sólo el MFI o la densidad, es poco profesional y peligroso.

Es comprensible que en el mundo actual, donde la rapidez y la fluidez de las relaciones son un hecho preponderante, la conclusión de una venta sea también el resultado de la presión, tanto por parte de quienes compran como de quienes venden, para concretar mucho y en breve.

Sin embargo, me gustaría decir que el enfoque de la venta, así como de la compra, de materiales regenerados no permite valoraciones apresuradas si no queremos arrepentirnos más tarde.

De aquí surge una habilidad fundamental que es conocer las interacciones y comportamientos que las distintas familias de polímeros tienen entre sí y entre otras sustancias incorporadas durante el reciclaje de residuos, en particular:

• Comportamiento físico-químico entre HD y PP, por ejemplo en soplado de botellas o film

• Comportamiento físico-químico entre HD y PP, por ejemplo en la extrusión de tubos o perfiles.

• Comportamiento químico-físico entre PP y PE en moldeo, especialmente en relación con la calidad superficial

• Comportamiento químico-físico entre LD, PP y LLD para producción cinematográfica.

• Comportamiento químico-físico de los polímeros en presencia de gas o humedad.

• Comportamiento mecánico y límites técnicos de la presencia de cargas minerales en los distintos polímeros.

• Comportamiento mecánico y límites técnicos en el uso de PVC de diferentes composiciones para tuberías, accesorios y perfiles.

Por último, pero no menos importante, debido a la relevancia de las implicaciones relacionadas, es importante que quienes se acercan a la venta conozcan el comportamiento de los productos regenerados, especialmente en la producción post-consumo, y las consecuencias sobre la calidad de los productos terminados.

Me gustaría dar sólo algunos ejemplos exhaustivos:

• Prevención de defectos superficiales en la producción de tubos lisos HD, MD, PVC y LD

• Prevención de defectos superficiales en anillos de tubos corrugados HD y PP

• Prevención de defectos en la superficie interna de tubos corrugados de doble pared.

• Conocimiento de técnicas de refuerzo mecánico de tubos corrugados utilizando gránulos post-consumo.

• Conocimiento de técnicas de protección de agentes atmosféricos y durabilidad de productos.

• Conocimiento de la problemática del soplado de botellas y tarros con materiales regenerados en relación con la calidad superficial, la resistencia a la soldadura, el aplastamiento, el color y la compresión vertical en el tiempo.

• Conocimiento del comportamiento en la máquina y en el producto terminado del uso de LD y HD post-consumo o mixto, para la producción de películas de diferentes espesores, en particular cómo evitar problemas de calidad superficial, resistencia al desgarro, elasticidad. y brillo del color

• Conocimiento del comportamiento durante el moldeo y en productos terminados de polímeros mixtos incluso en pequeñas cantidades.

• Conocimiento de los comportamientos de equilibrio de recetas entre polímeros postconsumo, postindustriales y vírgenes, en virtud de mejoras en el ciclo productivo y la calidad estética y mecánica de los productos terminados.

Para un vendedor, el conocimiento de los materiales regenerados es sin duda un motivo de confianza en sí mismo en la fase de venta, pero también lo es para el cliente que lo compra, porque la competencia minimiza los errores de producción.