La elección de quién presidirá un área comercial depende de muchos factores internos y externos a la empresa

Crear una presencia comercial en una zona , o mejorar la existente, que puede seguir a una serie de clientes o a una zona geográfica concreta, más o menos extensa, implica confiar, en algunos casos, en vendedores o distribuidores que puedan presentar, vender y Gestionar las ventas y postventa localmente.

Tomemos en consideración, entre los muchos ejemplos que podríamos citar, una empresa que produce bienes representados por materias primas o productos terminados, como por ejemplo para los sectores de la construcción, fontanería, jardinería, etc.

Un nuevo ámbito debe analizarse previamente en su conjunto , es decir, comprender la presencia y el impacto de la competencia, los productos más solicitados, el tamaño de los clientes, la posible facturación, el recorte económico de las compras medias, los problemas y costes de logística. , canales de distribución y solvencia media de la zona.

Podemos hacer una macroselección inicial sabiendo si nuestro producto, que requiere transporte desde nuestra sede hasta el cliente final, puede venderse directamente y en el plazo que el cliente espera a un precio favorable para ambos.

Si vendemos productos que no requieren un almacén local, ya que el valor y la cantidad de la mercancía transportada justifican el coste del viaje , podemos pensar en una venta empresa-cliente final.

Si, por el contrario, las cantidades, el alto surtido o los plazos de suministro chocan con los costes y plazos de las entregas directas , puede ser necesario abrir almacenes locales para la distribución.

Estas dos hipótesis ya pueden dar una idea de si, localmente, puede ser necesario un agente comercial o si se debe optar por un distribuidor que pueda comprar y revender, en las cantidades y en los tiempos que el cliente final solicite.

La elección de contar con un distribuidor local implica una cierta pérdida de márgenes en los productos , ya que a la empresa que presta el servicio se le debe garantizar un beneficio en las operaciones logísticas y comerciales.

Si estos márgenes no existen, podemos optar por abrir un almacén descentralizado con un mensajero o transportista , que mantendrá nuestra mercancía almacenada y asegurará entregas locales a precios inferiores a la actividad de un distribuidor.

Otro aspecto a considerar es la importancia de la presencia de la marca de la empresa fabricante en la zona de referencia, ya que a través de la acción comercial de un agente, autónomo o empleado, el diálogo entre el cliente final y el fabricante es siempre directo, si confiamos en un distribuidor se perdería la presencia de la marca y los contactos directos.

Luego, en general, existe la diferencia en la gestión de la base de clientes entre la venta directa a través de un agente o a través de un distribuidor.

El volumen de negocios resultante en el ámbito de competencia del distribuidor es la suma de las actividades de múltiples clientes, sin distinción entre unos u otros, sin información sobre el grado de confianza del cliente, su potencial y sus necesidades.

Digamos que este enfoque de las ventas podría ser una vía más sencilla para la empresa fabricante, porque puede evitar un mayor trabajo de gestión comercial para clientes individuales, con los problemas que pueden surgir si multiplicamos el compromiso por un determinado número de áreas en las que trabaja la empresa. opera.

Por otro lado, no tener contacto directo con el cliente puede suponer un déficit en la imposición de la propia marca, para tener información de cómo se mueve la competencia, qué políticas de precios aplica, las campañas de incentivos que propone, y muchas otras. cosas.

Sin embargo, desde un punto de vista puramente financiero , existe un riesgo relacionado con la exposición a las ventas; de hecho, considerando un retraso entre la compra y el pago de la mercancía, el distribuidor trabaja con riesgos financieros más altos que el cliente individual, por lo tanto con un mayor riesgo para el fabricante, y cuando hubiera problemas relacionados con los recibos, resultaría difícil no seguir suministrándolo, ya que los clientes del distribuidor podrían desconocer las razones por las que el fabricante podría interrumpir el suministro.

En este caso se causaría un daño directo al fabricante ya que al no estar en contacto directo con el cliente podría correr el riesgo de perderlo, o peor aún, el distribuidor podría seguir atendiendo a los clientes finales a través de otro fabricante.

La elección de confiar un área a un agente directo o a un distribuidor pasa, por tanto, por el análisis de los problemas logísticos, comerciales, financieros y de marketing, logrando tomar una decisión sopesando los pros y los contras de los caminos que tenemos por delante.

De hecho, hay productos que no se pueden vender sin un distribuidor local, otros que permiten una mayor flexibilidad dejando abiertas varias hipótesis, eligiendo la mejor para esa zona y, finalmente, bienes que se pueden vender directamente sin necesidad de un distribuidor local. .

No es mala elección para hacerse una idea también del sistema de ventas que aplica en la zona la competencia , que probablemente, habiendo empezado a vender primero en la zona, ya habrá analizado los problemas, con los mismos productos.

Finalmente hay un aspecto puramente técnico , ya que si el producto requiere un soporte técnico sustancial para su colocación, la presencia de un agente directo que pueda ayudar a los clientes en situaciones difíciles a resolver problemas también puede ser un criterio discriminatorio.