El departamento de compras juega un papel fundamental en la empresa, no solo desde el punto de vista económico sino también de una estabilidad y crecimiento

Para muchos, el papel de director de compras parece uno de los trabajos directivos más sencillos, especialmente si son vistos por vendedores a los que, quizás, les resulte difícil vender los productos que la empresa produce o distribuye debido a la competencia, la dinámica comercial, la posición geográfica de responsabilidad y el hecho de que en al final siempre es el cliente quien decide.

Parece que la actividad de la oficina de compras es más sencilla porque, con los roles invertidos, puede elegir el producto o servicio que desea considera más adecuado, examina las ofertas de los proveedores, sopesa su calidad y precio y luego toma una decisión. El juego está hecho.

Pero en realidad la gestión profesional en el mundo de las compras no funciona exactamente según las apariencias, porque si es cierto que hay no la ansiedad de cerrar la orden de venta, tal vez afectada por mil variables, existe la responsabilidad de hacer la mejor compra posible, en las cantidades necesarias, al precio más correcto en ese momento, para dar continuidad de suministro a la empresa, de producción o mercadeo de productos, construyendo un pool de proveedores confiables.

Es difícil poder hablar de reglas comunes sobre el mejor enfoque posible para la compra de trabajo, ya que cada empresa tiene un mercado de referencia y comparar técnicas de trabajo en diferentes mercados, con diferentes materiales o servicios, no es correcto ni útil.

De hecho existen diferencias de estrategia entre la compra de materias primas, productos semielaborados, productos a comercializar o servicios, además cada una de estas categorías goza de una gran diversificación dentro de ellas con dinámicas de precio, calidad y disponibilidad que pueden ser completamente diferentes entre sí.

Prefiero centrarme en el aspecto conductual del gerente que gestiona las operaciones de compra en nombre de la empresa, donde su enfoque en Proveedor las comparaciones pueden marcar la diferencia en la empresa para la que trabajan.

Hay dos teorías de trabajo y enfoque de compras:

- el que cree que cada dinero ahorrado en productos o servicios entrantes es siempre dinero ganado para la empresa, que por lo tanto podríamos definir “apretar”

- la que cree que es necesario retener tanto a los proveedores como a los clientes, donde el precio es uno de los componentes de la trabajo pero no el único, al que llamaremos "lealtad"

Partiendo del primero, el directivo que utiliza la táctica de exprimir al proveedor, nos encontramos ante una persona que conoce el poder que puede ejercer en la fase de negociación, acierta bien en el papel de un destructor de precios intransigente, puede cambiar con frecuencia de proveedores que no cumplen con sus requisitos de precios, y asume que tiene suficiente atractivo comercial para permitirle pescar siempre nuevas empresas del mercado cuando sea necesario.

Es una persona que trabaja para reducir los márgenes de los proveedores, tiene como objetivo garantizar grandes porcentajes de facturación que produzcan fuertes exposiciones crediticias, con el fin de debilitar su posición frente a la empresa e impone estrictas condiciones generales en los contratos.

Podemos decir que se crea una relación muy desequilibrada, crítica para el proveedor pero, a la larga, también para la empresa, donde la falta de reciprocidad en el trabajo genera tensiones, disputas, con el riesgo de empeorar el servicio y la continuidad de la relación.

El segundo enfoque de compras es el que lleva a cabo el gerente de "fidelización", quien ve al proveedor calificado como una parte importante de la empresa, un compañero externo con el que hacer juntos la jornada empresarial, en un intento de generar satisfacción mutua.

Las negociaciones entre empresa y proveedor no se establecen sobre la exhibición de un poder unilateral, sobre una negociación estricta del precio, dando por sentado todos los demás parámetros.

El fidelizador se preocupa de que el servicio que está comprando se pueda producir en el tiempo, sin interrupciones ni cambios continuos de proveedores, que haya armonía y voluntad de superación problemas o errores, que se establezca un precio rentable para ambos, que el informe de gestión crediticia dé seguridad y confianza al proveedor.

Este enfoque pretende crear una armonía positiva en la que ambos puedan gestionar la relación de forma elástica, aumentando el interés y el respeto por las empresas. , y trabajar para resolver problemas o satisfacer solicitudes especiales que puedan surgir durante el año de trabajo.

Traducción automática. Nos disculpamos por cualquier inexactitud. Artículo original en italiano.