Marketing di prodotto: ripensare i canoni estetici per i prodotti fatti in plastica riciclata da post consumoMarketing di prodotto. Aspettative elevate sui prodotti fatti in plastica riciclata minano l’economia circolaredi Marco ArezioNon ci siamo mai chiesti come mai molti prodotti, specialmente nel campo dell’imballaggio, continuano a essere prodotti con materia prima vergine? Esistono delle esigenze estetiche, apparentemente non derogabili, stabilite dai protocolli di marketing che vogliono un prodotto dall’aspetto perfetto, nei colori, nella trama e nella finitura, figli di una produzione fatta con materie prime vergini, che hanno lo scopo di soddisfare l’occhio del cliente. Ma è proprio questo che il cliente chiede ad un prodotto per il packaging o altri prodotti addirittura che hanno una funzione tecnica e non estetica, come per esempio i tubi da interro o dei bancali in plastica, o altri prodotti simili? Non credo. Vediamo alcuni esempi in cui sui potrebbe usare il granulo riciclato da post consumo al 100% e invece si continua con la materia prima vergine o in alcuni casi più virtuosi si usa un compound misto. – Tubi per irrigazione in HDPE e LDPE: spesso accade che un prodotto destinato al campo, che verrà, nel corso del tempo, aggredito dal sole con conseguente peggioramento della struttura esterna, riduzione di colore e ricopertura di ampie porzioni da parte della terra o del fango, possa diventare oggetto di una contestazione perché il granulo da post consumo, che potrebbe avere all’interno un po’ di gas o umidità residua, porta a creare piccole bollicine sulla superficie del tubo. Questo non comporta difetti qualitativi del manufatto, ma solo estetici, ma sufficienti a spingere il produttore a fare compounds con il vergine o con granuli post indutriali. – Cassette industriali in HDPE e PP: le casette vengono usate per la logistica di movimento o all’interno di magazzini di attività produttive, quindi non hanno lo scopo di essere messe sul mercato della vendita, ma rimangono un mezzo di lavoro all’interno delle aziende. Sono fatte normalmente in HDPE o PP in vari colori. I più diffusi sono il rosso, il blu e il grigio. L’uso del granulo da post consumo, colorato, potrebbe portare con sé, piccole imperfezioni estetiche che si manifestano in leggere sfiammature sul colore, possibili saltuari puntini neri sulla superficie o piccole zone opacizzate. Facile incorrere nel rifiuto da parte del produttore di cassette, del granulo post consumo come se l’estetica perfetta sia importante per la funzione della cassetta che rimane in un magazzino. Normalmente si preferisce usare una materia prima proveniente da scarti post industriali o un compound misto con materie prime vergini. – Flaconi per il detersivo o liquidi industriali e agricoli: la materia prima normalmente utilizzata è l’HDPE, il PP o il PET. Sul mercato del soffiaggio possiamo dire che una timida apertura al riciclato da post consumo sta avvenendo negli ultimi anni, sulla spinta dei movimenti per l’ambiente, che vedono tutti i giorni i flaconi del detersivo in negozio. L’impressione è che questa attenzione per il riciclato da parte dei produttori di flaconi sia dettata da precise scelte compiacere i propri clienti piuttosto che un’attenzione all’ambiente. Sono comunque scelte un po’ zoppe, in quanto l’industria della produzione del granulo da post consumo ha raggiunto una qualità tale da poter offrire una materia prima che consente di produrre flaconi da 0,5 a 5 litri al 100%, ma ancora oggi si punta a compounds contenenti solo il 30% -50% di materiale riciclato. Questo vale solo su alcuni flaconi e con alcuni colori, perché la maggior parte vengono ancora fatti con il materiale vergine. La produzione dei flaconi con il granulo riciclato da post consumo, specialmente in HDPE, potrebbe a volte lasciare, sul flacone, piccole zone di opacità nel colore, l’assenza di brillantezza tipica dell’uso della materia prima vergine e una presenza di profumo di detersivo tipica del granulo da post consumo proveniente dalla raccolta differenziata. I produttori di flaconi, considerando i numeri generali di consumo delle materie prime, continuano a preferire il granulo vergine, specialmente in questo periodo in cui il costo di questo è inferiore al costo del granulo rigenerato, ma sono spinti dal mercato ad impegnarne una percentuale per questioni di immagine aziendale “green”. Potremmo andare avanti con molti altri esempi sulle opportunità perse di utilizzo della materia prima proveniente dai rifiuti domestici al posto del granulo vergine, ma i canoni estetici che gli esperti di marketing esigono per i loro prodotti a volte sono incompatibili con l’esigenza di utilizzo dei rifiuti plastici e di protezione dell’ambiente.
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Come Scegliere tra un Agente di Vendita o un Distributore di Area?La scelta di chi presidierà una zona commerciale dipende da molti fattori interni ed esterni l’aziendadi Marco ArezioCreare una presenza commerciale in una zona, o migliorare quella esistente, che possa seguire una serie di clienti o da una determinata un’area geografica, più o meno ampia, comporta affidarsi, in alcuni casi, a venditori o distributori che possano presentare, vendere e gestire localmente la vendita e il post vendita. Prendiamo in considerazione, tra i molti esempi che potremmo citare, un’azienda che produce beni rappresentati da materie prime o prodotti finiti, come per il settore dell’edilizia, dell’idraulica, del giardinaggio ecc.. Un’area nuova deve essere preventivamente analizzata nel complesso, cioè capire la presenza e l’incidenza della concorrenza, i prodotti che vengono maggiormente richiesti, la dimensione dei clienti, il possibile fatturato, il taglio economico degli acquisti medi, le problematiche e i costi per la logistica, i canali distributivi e la solvibilità media della zona. Una prima macro selezione la possiamo fare sapendo se il nostro prodotto, che necessita di un trasporto dalla nostra sede al cliente finale, può essere venduto direttamente e nei tempi che si aspetta il cliente ad un prezzo favorevole per entrambi. Se vendiamo prodotti che non necessitano di un magazzino locale, in quanto il valore e la quantità di merce trasportata giustifica il costo del viaggio, possiamo pensare ad una vendita azienda – cliente finale. Se, viceversa, le quantità, l’assortimento alto o la tempistica di approvvigionamento collide con i costi e le tempistiche di consegne dirette, potrebbe essere necessario aprire depositi locali per la distribuzione. Queste due ipotesi possono già dar un’indicazione se, localmente, può essere necessario un agente di vendita o se si deve optare per un distributore che possa acquistare e rivendere, nelle quantità e nei tempi che il cliente finale chiede. La scelta di avere un distributore locale comporta una certa perdita di marginalità sui prodotti, in quanto bisogna assicurare all’azienda che fa il servizio, un guadagno sulle operazioni di logistica e di vendita. In caso non ci fossero queste marginalità, si può optare per l’apertura di un magazzino decentrato presso un corriere o un trasportatore, che terrà a deposito le nostre merci e ci assicurerà le consegne locali a prezzi inferiori rispetto all’attività di un distributore. Un altro aspetto da considerare è l’importanza della presenza del marchio dell’azienda produttrice nell’area di riferimento, in quanto attraverso l’azione di vendita di un agente, libero professionista o dipendente, l’interlocuzione tra cliente finale e produttore è sempre diretta, nel caso ci si appoggiasse ad un distributore la presenza del marchio e dei contatti diretti verrebbero meno. C’è poi da considerare, in linea generale, la differenza di gestione del parco clienti tra una vendita diretta tramite un agente o tramite un distributore. Il fatturato che risulta nell’area di competenza del distributore, è la somma di attività di più clienti, senza distinzioni tra uno o l’altro, senza informazioni sul grado di fiducia del cliente, sulle sue potenzialità e sulle sue necessità. Diciamo che questo approccio alla vendita potrebbe essere un modo più semplice per l’azienda produttrice, perché può evitare un maggior lavoro di gestione commerciale dei singoli clienti, con le problematiche che ne possono scaturire se moltiplichiamo l’impegno per un certo numero di aree in cui opera l’azienda. Dall’altro lato, il non avere un contatto diretto con il cliente può essere un deficit nell’imposizione del proprio marchio, per avere informazioni di come si muove la concorrenza, di quali politiche di prezzo applicano, delle campagne di incentivazione che vengono proposte, e molte altre cose. Dal punto di vista prettamente finanziario, invece, esiste un rischio che riguarda l’esposizione sulle vendite, infatti, considerando una dilazione tra acquisto e pagamento delle merci, il distributore lavora con esposizioni finanziarie più alte rispetto al singolo cliente, quindi con un maggior rischio per il produttore, e quando dovessero esserci dei problemi legati agli incassi, diventerebbe difficile non continuare a fornirlo, in quanto i clienti del distributore potrebbero essere ignari dei motivi per cui il produttore potrebbe fermare le forniture. In questo caso si creerebbe un danno diretto al produttore in quanto, non essendo in contatto diretto con il cliente, potrebbe rischiare di perderlo, o peggio, il distributore potrebbe continuare a servire i clienti finali attraverso un altro produttore. La scelta se affidare un’area a un agente diretto o ad un distributore passa quindi dall’analisi delle problematiche logistiche, commerciali, finanziarie e di marketing, riuscendo a prendere una decisione soppesando i pro e i contro delle strade che si prospettano. Infatti, ci sono prodotti che non possono essere venduti senza un distributore locale, altri che permettono maggiore flessione lasciando aperte varie ipotesi, scegliendo la migliore per quell’area, e, infine, merci che possono essere vendute direttamente senza necessità del distributore locale. Non è una scelta sbagliata farsi anche un’idea del sistema di vendita che applica in zona la concorrenza, la quale probabilmente, partita prima a vendere in zona, può avere, a parità di prodotti, già analizzato le problematiche. Infine c’è un aspetto prettamente tecnico, in quanto se il prodotto per la sua collocazione ha bisogno di un supporto tecnico sostanziale, la presenza di un agente diretto che può aiutare i clienti in situazioni di difficoltà a risolvere i problemi, può anche essere una discriminante.
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Come cambiano gli investimenti on-line nei banner pubblicitari del settore dell'economia circolareDalla Visibilità Generalista alla Visibilità Certificata: La Nuova Frontiera degli Investimenti Pubblicitari nei Bannerdi Marco ArezioNegli ultimi anni, il panorama della pubblicità digitale ha subito una trasformazione significativa. Gli investitori pubblicitari stanno passando da modelli di visibilità generalista a strategie più mirate, basate su una visibilità certificata e misurabile. Questo cambio di paradigma è particolarmente rilevante per settori specifici come l'economia circolare, la sostenibilità, l'ambiente e la slow life, dove le aziende necessitano di un pubblico altamente profilato e realmente interessato ai loro prodotti e servizi. I Limiti della Visibilità Generalista Tradizionalmente, gli investitori pubblicitari acquistavano spazi banner su portali generalisti, con un costo fisso garantito e una visibilità non sempre verificabile. Questo modello presentava diversi svantaggi: Scarsa profilazione del pubblico: Le visualizzazioni non erano necessariamente pertinenti al settore dell'inserzionista. Difficoltà di misurazione: Spesso i dati di traffico non erano trasparenti, rendendo difficile valutare il ritorno sull'investimento. Spreco di risorse: Le aziende finivano per pagare per visualizzazioni che non generavano alcun valore concreto. La Soluzione: Il Banner Certificato rMIX Con l'avvento della visibilità certificata, il concetto di pubblicità digitale ha subito un'evoluzione. Piattaforme specializzate come rMIX offrono la possibilità di investire in banner con un numero di visualizzazioni garantito e verificabile. Come Funziona il Banner Certificato? Definizione del target: L'azienda seleziona il mercato di riferimento a cui appartiene. Scelta della visibilità: Il cliente stabilisce quante volte il suo banner deve essere visto nel corso di un trimestre, in base ai target proposti (500.000 o più di 1.000.000 di visualizzazioni). Garanzia delle visualizzazioni: rMIX assicura che il banner venga mostrato esattamente al pubblico target, evitando sprechi e massimizzando l'efficacia della campagna. Monitoraggio trasparente: Grazie a strumenti di analisi avanzati, il cliente può verificare l'andamento della campagna e il numero di visualizzazioni effettive acquistate. A Chi è Rivolto Questo Investimento di Marketing? Il Banner Certificato rMIX è la soluzione ideale per diverse tipologie di aziende e professionisti che operano nei settori della sostenibilità e dell'economia circolare, tra cui: Aziende che producono o distribuiscono prodotti sostenibili, desiderose di aumentare la loro visibilità presso un pubblico mirato. Aziende che forniscono servizi per l'economia circolare, come consulenza, certificazioni e gestione dei rifiuti. Imprese che producono macchine o offrono servizi per il riciclo, alla ricerca di partner e clienti nel settore ambientale. Divulgatori e media specializzati sulla sostenibilità, che vogliono ampliare la loro audience e rafforzare la loro autorevolezza. Agenzie di marketing e comunicazione green, che necessitano di strumenti efficaci per promuovere le loro campagne. Enti pubblici e organizzazioni no-profit, impegnati nella sensibilizzazione e nell'educazione ambientale. Perché Scegliere il Banner Certificato di rMIX?rMIX offre un'opportunità unica per le aziende che vogliono massimizzare la loro visibilità in un settore specifico. Con oltre 500.000 pagine viste al mese, il portale garantisce una copertura mirata ed efficace. I Vantaggi del Banner Certificato - Targetizzazione precisa: Il banner viene mostrato solo a potenziali clienti e fornitori del settore desiderato (come l'economia circolare, ambiente, sostenibilità e la slow life). - Investimento ottimizzato: Ogni visualizzazione è contabilizzata e verificabile, eliminando dispersioni di budget. - Strategia flessibile: L'azienda può scegliere il numero di visualizzazioni desiderato per ogni trimestre, adattando la campagna alle proprie esigenze. - Brand Awareness potenziata: Essere presenti su una piattaforma leader nel settore dell'economia circolare migliora la reputazione del brand e la sua autorevolezza. Conclusione Il passaggio dalla visibilità generalista alla visibilità certificata segna un cambiamento cruciale nella pubblicità digitale. Per le aziende che operano in settori come la sostenibilità e l'economia circolare, strumenti come il Banner Certificato di rMIX rappresentano un'opportunità strategica per emergere sul mercato in modo efficace e misurabile. Investire in visibilità non è mai stato così trasparente ed efficiente. Scopri di più su rMIX Banner Certificato e porta la tua azienda al prossimo livello. Chiedi un preventivo senza impegno.
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rMIX il Portale del Riciclo: il Dono della Sintesi e della FiduciarMIX il Portale del Riciclo: il Dono della Sintesi e della Fiduciadi Marco ArezioTutti noi, ogni giorno, utilizziamo internet per fare molte cose importanti per la nostra azienda. Comunichiamo, ricerchiamo, promuoviamo, acquistiamo, informiamo, ecc..La rete è una fonte inesauribile di informazioni che ci invita a navigare nella speranza di trovare quello che cerchiamo. Molto spesso utilizziamo i motori di ricerca per scovare potenziali clienti, fornitori, consulenti, imbattendoci in un lavoro ciclopico che impegna due variabili: il tempo e la fiducia. Il problema nasce proprio dal fatto che, per quanto si cerchi di restringere il campo delle ricerche, le informazioni sono sempre maggiori rispetto al tempo a nostra disposizione e che, i contatti trovati, specialmente quelli non conosciuti, possono essere sempre motivo di dubbio sull’affidabilità di chi si propone. Abbiamo quindi visto che il tempo e la fiducia governano i risultati del nostro lavoro nella rete e credo sia importante rendere meglio visibile questi due fattori. Il Tempo Immaginiamo di essere una ditta che utilizza un granulo di polipropilene riciclato per la produzione di alcuni articoli e che vogliamo trovare nuovi fornitori rispetto a quelli che già abbiamo, digitiamo così su Google le parole chiave: • Polipropilene: i risultati che il computer ci restituisce, in una sola lingua scelta, sono circa 4,7 milioni. Decisamente troppi per analizzarli tutti, quindi operiamo una prima scrematura. • Polipropilene riciclato: i risultati che ci appaiono sono scesi a 129.000 circa, sempre troppi rispetto al tempo di analisi che posso investire per una ricerca, quindi scremiamo ancora. • Polipropilene riciclato in granuli: i posts da leggere sono arrivati a circa 20.400, il che significa che, aprendo gli annunci e spendendo un tempo medio per analizzare il contenuto di 2 minuti per contatto, impiegherò circa 4 mesi, lavorando tutto il giorno, per selezionare i fornitori. Decisamente impossibile. La Fiducia Supponendo che siamo riusciti a trovare alcuni fornitori, a noi sconosciuti, che potrebbero soddisfare apparentemente le nostre esigenze, nasce il problema di verificarne l’affidabilità. I sistemi di verifica sono decisamente pochi, in quanto quello che compare in rete può essere frutto di manipolazioni fatte ad arte per migliorare l’aspetto dell’azienda o creare una facciata ex novo, specialmente se non verificabile in sede direttamente. Anche i portali web del settore, con libero accesso agli iscritti, poco possono fare per limitare il fenomeno delle truffe di identità su internet, che causano tanti problemi alle aziende che si avventurano nei contatti commerciali con questi soggetti iscritti. Tempo e Fiducia sono le chiavi con cui lavora il portale del riciclo rMIX.Utilizzando la piattaforma troverai già una scrematura di aziende, nel mondo, che offrono o cercano prodotti o servizi già divisi per famiglia di appartenenza (plastica, metalli, carta, legno, tessuti, gomme, vetro, scarti edili, macchine, prodotti fatti con materiali riciclati, consulenze, lavori conto terzi, distributori, trasporti…). Ovviamente non ci sono 4,7 milioni di contatti, ma se non trovi quello che cerchi puoi postare una richiesta e puoi essere contattato da chi è interessato. Per quanto riguarda la Fiducia, sul portale del riciclo rMIX nessuno si può iscrivere in modo automatico, deve inviarci prima i propri dati e, solo dopo una valutazione interna, la direzione deciderà se ammetterlo nel portale. Questo viene fatto per cercare di ridurre al minimo il rischio di frodi e di scambio di identità. Inoltre, nel portale troverete una serie di aziende che sono state e/o sono conosciute personalmente dalla nostra società, nel corso delle attività commerciali a livello internazionale svolte nel passato e al lavoro di consulenza che svolgiamo attualmente. Fare l’abbonamento al portale ti allevierà di tante incombenze, perdite di tempo e rischi nel tuo lavoro. Iscriviti al portale rMIX
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La tua Azienda Poggia su Solide Gambe? Non ha Bisogno di un Aiuto?La tua Azienda Poggia su Solide Gambe? Non ha Bisogno di un Aiuto?di Marco ArezioMolte aziende, specialmente quelle medio-piccole, si identificano totalmente nell’imprenditore che le ha fondate o nella famiglia che da generazioni porta aventi l’attività.Nel corso degli anni il mercato è cambiato e continua a cambiare e, spesso, la dimensione aziendale non permette di cogliere in modo lucido le trasformazioni che stanno caratterizzando la nostra vita. Gusti dei clienti cambiati, scelte di acquisto dei prodotti completamente diverse rispetto a qualche anno fa, sistemi di promozione delle proprie attività ormai immateriali, tramite la rete, attraverso una giungla di novità e potenzialità che se non rimani quotidianamente aggiornato rischi di restarne fuori. La competizione, così come le opportunità per la tua azienda, si sono ormai moltiplicate a dismisura, ma se non sai coglierle ti rimangono in mano solo i problemi della concorrenza esasperata e non le opportunità di sviluppo nazionale e d internazionale. Forse non ti sei accorto che sei seduto su una sedia instabile che potrebbe schiantarsi sotto il peso del nuovo che avanza. La promozione delle tue attività, attraverso le azioni di marketing mirate, è una delle gambe della tua società, importanti come le altre, ma comunque necessaria per non far implodere il tuo lavoro. Se operi nel campo dell’economia circolare ti possiamo aiutare a contestualizzare, rispetto alla domanda del mercato, le tue competenze aziendali, i tuoi vantaggi, i tuoi minus, per migliorare la presenza sul mercato e promuovere la tua attività a livello nazionale ed internazionale. Il portale del riciclo rMIX ti offre una vetrina per i tuoi prodotti e/o servizi in 154 paesi al mondo, attraverso la possibilità di postare/offerte e richieste, di utilizzare i servizi di marketing come il banner, la newsletter a circa 11.000 iscritti nel settore dell’economia circolare o gli articoli sponsorizzati. Inoltre offre una consulenza mirata per analizzare la società, o parte di essa, e decidere con l’imprenditore come migliorare la sua presenza sul mercato. Raddrizzare quella gamba costa meno che ricostruire la sedia su cui ti siedi ogni giorno una volta schiantata. Scrivici per ulteriori info, non costa nulla e, su quella sedia ti siederai forse più tranquillo.
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Customer Service: Il Sinergico Equilibrio tra Intelligenza Artificiale e Competenza UmanaL'integrazione tra Tecnologia e Competenza Umana Come Chiave per un Customer Service Evolutodi Marco ArezioNel panorama imprenditoriale italiano, l'adozione delle tecnologie legate all'intelligenza artificiale (AI) sta diventando una pratica sempre più consolidata. La propensione verso l'AI sta trovando terreno fertile nel customer service, grazie alla sua capacità di automatizzare processi ripetitivi e ridurre il margine d'errore. Fino a poco tempo fa, molte aziende si affidavano a chatbot basici che fornivano risposte standardizzate, non sempre in grado di soddisfare le richieste specifiche dei clienti, causando frustrazione e potenziali perdite di opportunità commerciali. Oggi, l'avanzamento tecnologico ha permesso l'integrazione di assistenti AI avanzati e personalizzati nel customer service. Questi sistemi possono essere configurati dalle aziende caricando informazioni specifiche del business, permettendo così agli assistenti di offrire risposte personalizzate e mirate. Personalizzazione attraverso l'AI nel Customer Service La personalizzazione nel customer service attraverso l'intelligenza artificiale rappresenta una frontiera essenziale per le aziende che cercano di migliorare l'interazione con i loro clienti. Questa tecnologia trasforma il customer service, rendendolo non solo più efficiente ma anche più attinente alle esigenze individuali dei consumatori. L'AI si basa su algoritmi avanzati di machine learning che apprendono continuamente dall'interazione con i dati aziendali e i feedback dei clienti. Questo apprendimento permette all'AI di affinare le sue capacità di risposta. Unendo l'integrazione con i database dei clienti e i sistemi di Customer Relationship Management (CRM), l'AI può accedere a informazioni dettagliate che utilizza per personalizzare ulteriormente le interazioni. Le capacità predittive dell'AI migliorano la personalizzazione, permettendo di anticipare i bisogni dei clienti e suggerire proattivamente prodotti o soluzioni durante le interazioni. Le risposte generate dall'AI possono variare in tono e complessità a seconda del contesto della conversazione e del profilo del cliente, adattando il suo stile comunicativo per rispecchiare il tono di un'interazione umana. L'insostituibile Valore Umano nel Customer Service Potenziato dall'AI Nonostante i rapidi avanzamenti nell'intelligenza artificiale, il ruolo umano rimane fondamentale e insostituibile in molte interazioni con i clienti. Gli esseri umani portano al customer service la capacità di empatia e comprensione profonda delle emozioni umane, essenziali nelle situazioni complesse o emotivamente cariche. Gli operatori umani possono interpretare il tono emotivo, il contesto sociale e i sottintesi culturali che un AI potrebbe non cogliere completamente. In situazioni di crisi o quando le decisioni richiedono un alto grado di giudizio, la presenza umana è cruciale. Gli operatori del customer service sono in grado di prendere decisioni ponderate e trovare compromessi in modi che l'AI non può replicare. Questo livello di personalizzazione rafforza l'engagement del cliente e aumenta la soddisfazione. Prospettive di Crescita nel Mercato Italiano per il Customer Service AI-Enhanced L'introduzione dell'intelligenza artificiale nel customer service in Italia apre vasti orizzonti di crescita e innovazione. Il mercato italiano, con la sua attiva fase di digitalizzazione, offre un terreno fertile per l'adozione e l'espansione delle tecnologie AI. L'AI nel customer service può trasformarsi in un punto di forza strategico, aumentando la fedeltà e la soddisfazione del cliente. Investendo in queste tecnologie, le aziende italiane non solo possono migliorare significativamente l'efficienza e la qualità del loro servizio clienti ma possono anche posizionarsi come leader nell'innovazione digitale a livello globale. La chiave per un futuro di successo sarà bilanciare innovazione e rispetto delle tradizioni e delle normative locali, procedendo con una strategia ben pianificata verso la digitalizzazione.
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Social Washing: L'Inganno Dietro l'Impegno ApparenteImprese e politica utilizzano a volte il social washing e il greenwashing per manipolare l'opinione pubblica di Marco ArezioIl "social washing" è diventato una pratica sempre più rilevante e controversa nel mondo degli affari e della politica, mettendo in discussione l'integrità di molte iniziative che vantano un impegno sociale. Questo fenomeno solleva questioni etiche importanti e presenta implicazioni significative sulla fiducia pubblica e sul reale impatto delle azioni volte al bene comune. In questo articolo, esploreremo più approfonditamente il concetto di social washing, come si manifesta in diversi contesti e le possibili soluzioni per affrontare questa problematica.Definizione di Social Washing Il termine "social washing" deriva dall'analogo "greenwashing" (riservato alle pratiche ambientali) e si riferisce all'atto di presentare in modo ingannevole le proprie attività come socialmente responsabili o orientate al bene comune, quando in realtà tali impegni sono superficiali o limitati. Questo fenomeno si manifesta attraverso varie strategie di marketing e comunicazione volte a creare un'immagine positiva piuttosto che a sostenere azioni concrete a favore della società.Manifestazioni Comuni del Social Washing Campagne pubblicitarie ingannevoliLe aziende utilizzano spesso campagne pubblicitarie che sottolineano il loro impegno sociale, attraverso slogan accattivanti, immagini emotive e dichiarazioni che possono distorcere la realtà delle loro pratiche aziendali. Iniziative di responsabilità sociale limitateUn'organizzazione può focalizzarsi su iniziative di responsabilità sociale che offrono visibilità ma che, nella sostanza, hanno un impatto minimo sulle questioni sociali o ambientali. Coinvolgimento in partenariati superficiali: Il social washing può coinvolgere il posizionarsi in associazioni o partenariati con organizzazioni benefiche o iniziative di volontariato, senza un coinvolgimento significativo o contributi effettivi.Implicazioni del Social Washing Il social washing ha implicazioni significative sulla fiducia del pubblico e sul mercato in generale: Minaccia alla fiducia del consumatoreQuando i consumatori scoprono di essere stati ingannati, la fiducia nel marchio può subire danni irreparabili, generando un cinismo diffuso nei confronti degli impegni aziendali. Distorsione del mercato Le pratiche di social washing possono influenzare le decisioni d'acquisto basate su informazioni fuorvianti, distorcendo il mercato in favore di aziende che presentano un'immagine socialmente responsabile ma che potrebbero non rispecchiare la realtà.Social Washing in Politica Il social washing non è limitato al settore privato. In politica, i rappresentanti pubblici possono impegnarsi in pratiche che cercano di migliorare la loro immagine sociale senza un reale impegno verso politiche e azioni che promuovano il benessere collettivo. La retorica politica potrebbe presentare politiche come più progressiste o socialmente responsabili di quanto siano in realtà.Affrontare il Social Washing Per difendersi dal social washing, è fondamentale adottare un approccio critico e informato: Ricerca approfondita: Investigare le azioni effettive di un'azienda o di un politico anziché basarsi solo sulla pubblicità. Verificare se ci sono prove concrete delle loro pratiche socialmente responsabili. Coinvolgimento della comunità: Valutare come l'organizzazione o il politico interagisce con la comunità locale. Un coinvolgimento reale è un segno positivo, mentre un coinvolgimento superficiale potrebbe indicare social washing. Certificazioni indipendenti: Cerca marchi o certificazioni riconosciuti che attestino le pratiche etiche e sostenibili dell'azienda o del politico.Il social washing è una pratica eticamente discutibile che richiede un'attenzione critica da parte dei consumatori, delle organizzazioni e dei decisori politici. La trasparenza e l'impegno autentico verso pratiche socialmente responsabili sono essenziali per costruire una fiducia duratura e un impatto reale sul benessere della società. Solo attraverso una maggiore consapevolezza e vigilanza possiamo sperare di mitigare gli effetti negativi del social washing e spingere verso un autentico cambiamento sociale.
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L'approccio alla Vendita dei Polimeri RigeneratiLa sottovalutazione dell'importanza delle competenze tecniche per i venditori di Marco ArezioIl mercato della vendita di polimeri rigenerati, siano essi granuli o macinati, ha una storia che parte da lontano, iniziato dall'approccio della forza vendita dei polimeri vergini sui prodotti rigenerati, negli stessi mercati e sugli stessi clienti. All'inizio, i polimeri riciclati erano visti solo come un vantaggio economico alla richiesta del mercato per abbattere i costi dei prodotti finiti, creando una sorta di jolly da spendere quando le condizioni lo ritenevano necessario. Come abbiamo visto nel tempo, la vendita di polimeri vergini rispetto a quelli rigenerati richiede approcci completamente diversi, perché la stabilità tecnica, qualitativa, produttiva e cromatica di un polimero vergine è diversa o completamente diversa da un prodotto rigenerato, di cui è necessario conoscere la sua storia. Questo approccio alla vendita ha portato, in molti casi, a problemi tecnici ed economici importanti che, in passato non si verificavano a causa della piccola quantità di polimero rigenerato che veniva prodotto e venduto. Bisogna tenere presente che questo trend di consumo aumenterà sempre di più e i problemi di gestione dei rifiuti, da cui originano i rigenerati, saranno sempre più complessi a causa dell'aumento sul mercato di plastiche difficili da separare e riutilizzare in modo tecnicamente corretto. Date queste premesse, l'approccio alla vendita di un granulo o macinato rigenerato deve partire dalla preparazione del venditore su vari aspetti del processo dei polimeri e del loro utilizzo, in particolare: • Conoscenza della struttura chimica dei polimeri • Conoscenza del ciclo di raccolta e separazione • Conoscenza del ciclo di rigenerazione, che comprende la macinazione, selezione, lavaggio ed estrusione del granulo • Conoscenza dei limiti di questi processi in funzione degli input di rifiuti disponibili Una volta acquisiti questi dati, è necessario disporre delle informazioni tecniche per valutare le differenze di qualità dei prodotti granulati o macinati, base fondamentale per il corretto approccio alla vendita, evitando errori che comporterebbero la perdita della fiducia dei clienti e un notevole costo economico in alcuni casi. Le principali informazioni che la nostra rete di vendita deve acquisire sono: • Conoscenza del funzionamento di un laboratorio e dell'importanza della sistematicità dei test • Conoscenza dei materiali riciclati maggiormente utilizzati, come PP-HD-LD e PVC, e di alcuni test di base come densità, DSC, MFI, contenuto di ceneri e l’ IZOD. • Saper interpretare i risultati dei test per capire la qualità del prodotto che si vuole vendere Raccolte, interpretate e comprese le informazioni provenienti dai test di laboratorio è importante capire quali interazioni possono avere i polimeri tra loro, e quali saranno le reazioni chimiche e fisiche durante la lavorazione e nella vita del prodotto finito. Proporre un polimero al cliente solo attraverso l'identificazione di un parametro generico, ad esempio solo il MFI o la densità, è una cosa non professionale e pericolosa. È comprensibile che nel mondo d’oggi, dove la velocità e la fluidità dei rapporti è un dato preponderante, la conclusione di una compravendita sia anche frutto di pressioni, sia da parte di chi compra sia da parte di chi vende, per finalizzare molto e in poco tempo. Vorrei però dire che l'approccio alla vendita, come agli acquisti, di materiali rigenerati, non ammette valutazioni affrettate se non ci si vuole pentire in seguito. Da qui nasce una competenza fondamentale, che è quella di conoscere le interazioni e i comportamenti che le varie famiglie di polimeri hanno tra loro e tra e altre sostanze inglobate durante il riciclo dei rifiuti, in particolare: • Comportamento fisico-chimico tra HD e PP, ad esempio nel soffiaggio delle bottiglie o nel film • Comportamento chimico-fisico tra HD e PP, ad esempio nell'estrusione di tubi o profilati • Comportamento chimico-fisico tra PP e PE nello stampaggio, soprattutto in relazione alla qualità della superficie • Comportamento chimico-fisico tra LD e PP e LLD per la produzione di film • Comportamento chimico-fisico dei polimeri in presenza di gas o umidità • Comportamento meccanico e limiti tecnici sulla presenza di cariche minerali nei vari polimeri • Comportamento meccanico e limiti tecnici nell'utilizzo di PVC di diversa composizione per tubi, raccordi e profilati Non ultimo, per la rilevanza delle relative implicazioni, è importante che chi si avvicina alla vendita conosca il comportamento dei prodotti rigenerati, soprattutto nella produzione post-consumo, e le conseguenze sulla qualità dei prodotti finiti. Vorrei fare solo alcuni esempi esaustivi: • Prevenzione dei difetti superficiali nella produzione di tubi lisci in HD, MD, PVC e LD • Prevenzione dei difetti superficiali sugli anelli dei tubi corrugati in HD e PP • Prevenzione dei difetti sulla superficie interna dei tubi corrugati a doppia parete • Conoscenza delle tecniche di rinforzo meccanico dei tubi corrugati mediante granuli post consumo • Conoscenza delle tecniche di protezione dagli agenti atmosferici e durata nel tempo dei prodotti • Conoscenza del problema del soffiaggio di bottiglie e vasetti con materiali rigenerati in relazione alla qualità della superficie, alla resistenza alla saldatura, allo schiacciamento, al colore e alla compressione verticale nel tempo. • Conoscenza del comportamento in macchina e sul prodotto finito dell'utilizzo di LD e HD post-consumo o misti, per la produzione del film di diversi spessori, in particolare come evitare i problemi di qualità superficiale, resistenza allo strappo, elasticità e brillantezza del colore • Conoscenza del comportamento durante lo stampaggio e sui prodotti finiti di polimeri misti anche in piccole quantità • Conoscenza dei comportamenti di bilanciamento delle ricette tra polimeri post-consumo, postindustriali e vergini, in virtù di miglioramenti del ciclo produttivo e della qualità estetica e meccanica dei prodotti finiti. La conoscenza dei materiali rigenerati, per un venditore, è sicuramente motivo di fiducia in sé stessi nelle fasi di vendita, ma lo è anche per il cliente che lo acquista perché la competenza minimizza gli errori di produzione.
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Il Mondo della Carta: Professioni e Competenze nel Cuore dell’Industria CartariaUn Viaggio tra le Diverse Figure Professionali e le Abilità Richieste per Innovare e Sostenere la Produzione della Carta, dalla Foresta al Mercato Globaledi Marco ArezioIl settore della produzione della carta rappresenta una delle industrie più antiche e, al contempo, innovative del mondo. La sua complessità non risiede solo nel prodotto finale, ma soprattutto nel variegato mosaico di professionalità e competenze necessarie per portare un semplice foglio di carta dalla foresta al consumatore. In questo viaggio, ogni passaggio coinvolge esperti in differenti campi, tutti impegnati a garantire efficienza, sostenibilità e qualità. Dalla Foresta alla Cartiera: La Gestione Forestale Il punto di partenza della produzione della carta è indiscutibilmente la foresta. La gestione forestale, dunque, è una delle prime tappe cruciali. I gestori forestali sono i custodi delle risorse naturali. La loro missione non è solo quella di assicurare una fornitura costante di legno, ma anche di preservare l'equilibrio ecologico. Per riuscirci, devono possedere una conoscenza approfondita delle dinamiche forestali, delle pratiche di silvicoltura sostenibile e delle tecniche di gestione del territorio. Devono essere capaci di valutare la salute delle foreste, pianificare a lungo termine e utilizzare strumenti tecnologici come i GIS per monitorare e gestire il territorio in modo efficace. L'Ingegneria Meccanica: Il Cuore della Produzione Quando si passa alla fase di lavorazione del legno e alla produzione della carta, l'ingegneria meccanica diventa protagonista. Gli ingegneri meccanici nel settore cartario sono responsabili della progettazione e manutenzione delle macchine utilizzate. Queste macchine sono complesse e richiedono una precisione elevata. Gli ingegneri devono possedere competenze avanzate di meccanica e ingegneria, saper utilizzare software di progettazione CAD e avere un'ottima capacità di problem solving. La manutenzione preventiva e correttiva è essenziale per evitare fermi macchina e garantire un flusso di produzione continuo ed efficiente. Il Ruolo Cruciale dell'Ingegneria Chimica Parallelamente, l'ingegneria chimica gioca un ruolo fondamentale nella trasformazione del legno in pasta di cellulosa e, successivamente, in carta. Gli ingegneri chimici devono comprendere i complessi processi chimici coinvolti, ottimizzare le reazioni per massimizzare l'efficienza e minimizzare gli sprechi. Devono essere esperti nelle tecniche di laboratorio e analisi chimiche, capaci di migliorare continuamente i processi industriali per aumentare la sostenibilità e la sicurezza. La gestione delle sostanze chimiche e il rispetto delle normative ambientali sono altrettanto cruciali. La Precisione dei Tecnici di Laboratorio La qualità della carta prodotta dipende in gran parte dal lavoro dei tecnici di laboratorio. Questi professionisti eseguono una serie di test fisici, chimici e biologici sui campioni di carta per assicurarsi che rispondano agli standard richiesti. Devono essere abili nelle tecniche di test e misurazione, avere un occhio attento per i dettagli e saper analizzare i dati raccolti per redigere rapporti tecnici precisi. La loro precisione e meticolosità sono essenziali per garantire che ogni foglio di carta abbia le caratteristiche desiderate. La Gestione della Produzione: Efficienza e Sicurezza Un altro aspetto cruciale della produzione della carta è la gestione della produzione. I responsabili della produzione devono coordinare tutte le attività operative, assicurandosi che i processi siano efficienti e sicuri. Devono possedere una profonda conoscenza della logistica, essere leader capaci di motivare e gestire il personale, e avere la capacità di ottimizzare i processi produttivi per gestire i costi e massimizzare la produttività. Inoltre, devono garantire il rispetto delle normative di sicurezza e ambientali, un compito che richiede una costante vigilanza e aggiornamento.Innovazione e Sostenibilità: Ricerca e Sviluppo La continua evoluzione del settore della carta richiede un costante impegno in ricerca e sviluppo (R&D). I professionisti in R&D lavorano su nuovi materiali, tecnologie e processi per migliorare le caratteristiche della carta e ridurre l'impatto ambientale della produzione. Questi esperti devono avere una solida formazione in chimica dei materiali e ingegneria chimica, capacità di condurre esperimenti innovativi e analizzare i risultati. La loro creatività e capacità di problem solving sono fondamentali per sviluppare nuove soluzioni sostenibili e mantenere l'industria all'avanguardia. Sostenibilità e Responsabilità Ambientale In un'epoca in cui la sostenibilità è diventata una priorità globale, la gestione ambientale è un aspetto cruciale del settore della carta. I professionisti della gestione ambientale lavorano per assicurarsi che le pratiche di produzione siano ecologicamente responsabili. Devono monitorare l'uso delle risorse, gestire i rifiuti, ridurre le emissioni e garantire che l'azienda rispetti tutte le normative ambientali. Questo richiede una profonda conoscenza delle normative e delle pratiche di sostenibilità, oltre a capacità analitiche per valutare l'impatto ambientale delle attività aziendali. Marketing e Vendite: Portare la Carta sul Mercato Infine, il marketing e le vendite sono essenziali per portare il prodotto finale sul mercato. I professionisti in questo settore devono comprendere le esigenze dei clienti, sviluppare strategie di mercato efficaci e gestire le relazioni con i clienti. Devono avere ottime capacità di comunicazione e negoziazione, una profonda conoscenza del mercato e delle tendenze di consumo, e la capacità di sviluppare campagne di marketing che evidenzino i punti di forza dei prodotti. Conclusioni Il settore della produzione della carta è un universo dinamico e affascinante, in cui ogni professione svolge un ruolo fondamentale per garantire efficienza, qualità e sostenibilità. Le competenze richieste sono molteplici e diversificate, e spaziano dalla gestione forestale all'ingegneria, dalla chimica alla gestione della produzione, dalla ricerca alla sostenibilità, fino al marketing e alle vendite. La crescente attenzione alla sostenibilità e all'innovazione richiede che i professionisti di questo settore investano nella formazione continua e nello sviluppo di competenze trasversali per adattarsi alle mutevoli esigenze del mercato. Solo attraverso un impegno costante e una visione integrata delle diverse professionalità coinvolte, il settore della produzione della carta potrà continuare a crescere e a contribuire in modo significativo all'economia globale.
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La Conoscenza della Chimica di Base Può Influenzare le Vendite nel Settore della PlasticaNonostante si pensi che i polimeri siano una commodity, conoscere un po' di chimica aiuterebbe il tuo lavorodi Marco ArezioIl settore della plastica è composto da molte ramificazioni, dalle macchine ai polimeri, dai prodotti finiti alla ricerca e sviluppo, dagli additivi alla tecnologia di controllo dei processi, solo per citarne alcune.Servizi, prodotti e macchine sono indirizzati tutti all’uso della plastica riciclata o vergine, per realizzare, nel modo migliore, al prezzo più basso e nel minor tempo, un mercato che possa sostenere l’azienda. Le attività di vendita sono solo la parte finale di un processo svolto dall’azienda per portare sul mercato una serie di prodotti, creando profitto e permettendo la continuità produttiva o distributiva. Ma se è vero che le risorse umane destinate a realizzare un prodotto in plastica devono avere competenze anche tecniche, in merito ai processi e ai materiali impiegati, si tende a non considerare la qualità delle conoscenze tecniche di chi è addetto al settore commerciale. Le competenze per la vendita di un prodotto o di un servizio sono spesso associate, ancora, alla qualità caratteriale dei venditori, alla loro intraprendenza, alle loro doti di convincimento, alla loro empatia, cortesia, simpatia e al carisma che il carattere di ognuno riesce a produrre sul cliente finale. In realtà, molto di quanto sopra descritto è vero ed aiuta sicuramente nel proprio lavoro, ma il mondo dei prodotti che ruotano intorno alle materie plastiche, ha l’esigenza di essere gestito da personale che possa avere una conoscenza della chimica di base e della meccanica di produzione. E se, per quanto riguarda la parte di approfondimento sui sistemi di produzione della propria azienda possono, attraverso un’infarinatura, migliorare la professionalità del venditore o dell’addetto post vendita, la conoscenza della chimica di base può rendere più efficace l’azione di vendita e permette di gestire in modo più competente l’insorgere di eventuali problemi. Tuttavia, la conoscenza della chimica di base non è utile solo per le materie prime plastiche, ma anche per migliorare la conoscenza delle reazioni termiche, oleodinamiche ed elettriche degli impianti che l’azienda usa. L’intento non è quello di spiegare, qui, i concetti della chimica di base, ma dare degli spunti di approfondimento su argomenti che potrebbero essere utili per la propria professione nelle vendite o nel post vendita. Parlando di chimica di base possiamo accennare all’importanza degli atomi e delle molecole, infatti un atomo non è che la parte più piccola di una sostanza, che può essere solida, alla temperatura della superficie terrestre, liquida o gassosa. Gli elementi possono avere differenti quantità di particelle e hanno posizioni fisiche differenti, infatti, i protoni e i neutroni sono nel nucleo dell'atomo, mentre gli elettroni girano intorno al nucleo respingendosi a vicenda. Le molecole sono le combinazioni di elementi semplici che troviamo in natura o che possiamo sintetizzare. Possono essere diversi elementi come acqua o anidride carbonica ed, alcuni, non sono così semplici. Inoltre, l'ossigeno e gli altri gas reattivi girano in coppia finché non trovano qualcosa con cui reagire: l'ossigeno nell'aria che respiriamo, ad esempio, reagisce con i nutrienti che mangiamo e digeriamo. Questa introduzione sugli atomi e i loro composti, porta a comprendere come nasce l’elettricità che è costituita dal movimento di elettroni in eccesso su una superficie, infatti, l’energia elettrica si basa sul movimento degli elettroni attraverso i conduttori (solitamente metalli) e richiede energia per spingere quegli elettroni attraverso la resistenza del conduttore. Nel lavoro utilizziamo frequentamene l’acqua che, nello specifico non è un elemento ma un composto, la combinazione magistrale tra due idrogeni e un ossigeno, così come può essere interessante approfondire la conoscenza dei metalli che si usano nelle lavorazioni delle materie plastiche. Infatti, molti metalli sono elementi, come il ferro, il rame, l’oro, il piombo e alluminio, ma alcuni sono leghe (zinco + rame = ottone, stagno + rame = bronzo) e alcuni sono un elemento che è stato lavorato, in particolare il ferro con l'acciaio. Alcuni si trovano in natura come elementi, ma la maggior parte si trova come composti (minerali) e alcuni, come il sodio e il calcio, sono così reattivi che non si trovano mai non combinati, come, per esempio, il cloruro di sodio o sale comune. Gli elementi come il carbonio e il silicio sono estremamente abbondanti, solitamente legati con altri elementi. Le combinazioni di carbonio sono la base della chimica organica e formano le molecole degli esseri viventi così come la maggior parte delle materie plastiche. Per arrivare fino alla fine di questa carrellata, capire come questi elementi di chimica di base, da approfondire a vostro piacimento, possano avere un nesso con le materie plastiche, dobbiamo parlare dell’ultima voce importante che è l’aria, che non è un elemento, ma una miscela di 78% di azoto, 21% di ossigeno, 1% di argon (inerte), e un po' di anidride carbonica e acqua (non inerte e molto importante nonostante le loro basse percentuali). Tornando al mondo delle materie plastiche possiamo dire che i polimeri sono formati da molecole differenti, i cui legami e le cui ramificazioni possono far mutare il polimero stesso sotto diversi punti di vista. Per esempio, le molecole di etilene e cloruro di vinile (PVC), la parti costituenti di due famiglie di plastiche molto comuni, possono avere un doppio legame, possibile perché un atomo di carbonio ha quattro braccia e può trattenere un altro carbonio con due di essi, lasciando che gli altri due contengano idrogeni, ossigeni, cloro o altro. Questi doppi legami sono reattivi, quindi uno può rompersi mentre l'altro rimane stabile, in questo modo, è possibile creare lunghe catene se l'etilene (o il cloruro di vinile) viene mantenuto alla giusta temperatura e pressione per un tempo sufficiente. Le molecole possono diventare molto più complicate, con ramificazioni e/o più di un monomero, e alcune plastiche estrudibili, come PET, PC e nylon, sono diverse, ma seguono comunque la stessa idea. Piccole molecole si uniscono per formarne di grandi e lunghe. L’approfondimento degli spunti sulla chimica di base, qui citati, può essere accoppiato ad una conoscenza dei flussi dinamici nelle macchine per la plastica e al comportamento del fuso plastico nei diversi mezzi di conformazioni negli stampi. Inoltre, un approfondimento a parte riguarda la tecnologia delle materie plastiche riciclate, che vede la necessità di una conoscenza importante inerente ai sistemi di separazione degli scarti, la macinazione, il lavaggio, la densificazione, l’essicazione, la granulazione, l’insaccamento e l’utilizzo della nuova materia prima nelle fasi di stampaggio o estrusione o soffiaggio o termoformatura.
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Comunicazione: come uscire dall’anonimato con poche risorseComunicazione: come uscire dall’anonimato con poche risorse. Le possibilità per artigiani, commercianti, piccoli imprenditori e consulenti di Marco ArezioIn un mondo iper-competitivo, dove la comunicazione è diventata un’arma dirompente, chi ha le capacità e le risorse finanziarie per imporsi sul mercato, può fare la differenza. E le piccole aziende? Le attività di comunicazione, nel mondo interconnesso di oggi, possono fare la differenza tra chi le utilizza e chi no. Le piccole aziende, strettamente impegnate nel business quotidiano, non hanno a volte il tempo per promuovere la propria attività, far conoscere le capacità di creare valore aggiunto al proprio lavoro. Le dimensioni stesse dell’impresa non contemplano, spesso, la presenza di una figura che si occupi di mettere in luce le prerogative aziendali, attraverso le quali attirare nuovi potenziali clienti ed avere una programmazione del lavoro su un più lungo orizzonte. Inoltre, il flusso finanziario, tipico delle micro o piccole aziende, spesso non permette di assumere una risorsa umana interna che si occupi della promozione dell’attività. Ma per l’artigiano, il parrucchiere, l’estetista, il bar, il piccolo produttore, il consulente, l’impresa di pulizie e, potremmo andare avanti a citare mille altre figure professionali, emergere dall’anonimato o vincere la concorrenza, diventa sempre più un’esigenza di sopravvivenza e di rilancio. Ma come si raggiunge l’obbiettivo? La comunicazione è un’attività che punta a creare empatia con i potenziali clienti e un mezzo per fidelizzare quelli già acquisiti dall’impresa. L’empatia è quello stato d’animo, da parte del potenziale acquirente, che sceglie te invece che un tuo concorrente vicino o viene a conoscenza della tua attività e decide che potrebbe essere interessante provare a servirsi da te invece che dal suo solito fornitore. Nell’empatia sono racchiuse molte sensazioni che non dipendono direttamente dal prodotto che vendi o dal servizio che offri, ma è un insieme di valori trasmessi al potenziale cliente che fanno pendere la scelta verso la tua attività. La comunicazione non deve mai essere considerata un mezzo di vendita diretta, finalizzata nel breve periodo ad aumentare il fatturato, ma un’attività che favorisce la fidelizzazione del cliente sul lungo periodo, la cui conseguenza potrà essere l’aumento del fatturato. Perché ordinate una coca cola e non un’altra bibita con il caramello del tutto simile? Il prezzo? La qualità? Non credo proprio. La suggestione del prodotto che crea la giusta empatia in ognuno di noi. Perché una persona deve venire a comprare il pane al tuo negozio o andare a riparare il telefonino da te e non dalla grande catena distributiva o fare realizzare le tende per il la tua casa nel tuo negozio invece che da un altro o affidarsi ad un consulente finanziario invece che al suo concorrente? E’ una questione di empatia che, attraverso la comunicazione locale o su ampia scala, porta a compiere delle scelte che esulano dal prodotto, dando per scontato che si abbia una qualità attesa e non inferiore a quella del tuo concorrente, ma non per forza migliore. Questo vale anche nelle forniture all’ingrosso, dove un piccolo imprenditore può produrre ombrelloni o vasi o appendini o pattumiere o reti ortopediche, per fare alcuni esempi, a parità di qualità di prodotto e servizio, deve poter creare una chiave per farsi preferire e per farsi conoscere da una platea più vasta. Ma creare l’empatia non è come comprare o vendere un prodotto di uso comune, non raggiunge lo scopo in un lasso di tempo breve, è un percorso che necessita tempo ma soprattutto costanza. Chi sposa la comunicazione per far crescere la propria azienda deve essere soprattutto costante nel tempo, sia che le cose, nel breve periodo, vadano male o meglio. Con quali risorse e come fare? La costruzione di un percorso comunicativo oggi non necessita di investimenti onerosi, in quanto si può affittare il lavoro e calibrare le ore settimanali del consulente in base alle esigenze e le disponibilità finanziarie dell’azienda. Ogni attività ha una sua storia, un suo ambito, una sua situazione finanziaria e un suo obbiettivo. Partendo dall’analisi di queste informazioni si costruisce, con l’imprenditore, un piano di lavoro che permetta a lui di dedicarsi al proprio lavoro e al consulente di far emergere l’azienda e creare quell’empatia necessaria per far preferire un’azienda ad un’altra.
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I Prodotti Online e il Greenwashing: Come Difendersi da un Fenomeno in AumentoIl commercio online sta avanzando in modo prepotente nelle abitudini dei consumatori, forte di alcune peculiarità che aiutano il fenomenodi Marco ArezioVelocità di consegne, semplicità nell’acquisto, cataloghi molto ampi, economicità dei prezzi e comodità rispetto all’acquisto in un negozio fisico, specialmente in periodi come questi dove vi sono restrizioni nella mobilità. Una corsa alle vendite on line è fatta anche da produttori di articoli che fino a poco tempo fa non utilizzavano questo canale e, quindi, il bacino dell’offerta è diventato veramente enorme. Tra migliaia di offerte per articoli simili, il marketing ha affinato tecniche persuasive verso i clienti sapendo cosa i consumatori si aspettano di trovare in un prodotto. La Commissione Europea e le autorità nazionali di tutela dei consumatori hanno indagato sulle offerte di alcuni prodotti nel mercato on line e hanno notato una massiccia presenta di messaggi fuorvianti, esagerati e, a volte, falsi, in merito al greenwashing. Poiché i consumatori che utilizzano il servizio degli acquisti on line sono anche clienti che richiedono generalmente prodotti più sostenibili, le informazioni sui prodotti in vendita da parte dei produttori o la pubblicità sull’articolo, sono spesso intrise di affermazioni che richiamano la sostenibilità e la riciclabilità dello stesso. Termini come riciclato, verde, green economy, ecologico, biologico, impatto zero, e molti altri spesso si trovano sulle confezioni ma, in realtà, non rispecchiano sempre la filiera produttiva dell’articolo, dando al cliente informazioni non corrette e senza supportare le affermazioni con prove. Uno studio della Comunità Europea ha valutato 344 dichiarazioni di sostenibilità "apparentemente dubbie" fatte online dalle aziende, la maggior parte delle quali nei settori dell'abbigliamento e dei tessuti, dei cosmetici, della cura della persona e delle apparecchiature domestiche. Nel 42% dei casi le autorità di controllo nazionali hanno appurato che le affermazioni stampate sugli imballi fossero false, ingannevoli o potenzialmente ingannevoli per i consumatori, quindi da considerare come una pratica sleale secondo il diritto dell’Unione Europea. Queste informazioni che il consumatore trova sugli imballi non sono sufficienti per permettere una corretta scelta del prodotto e, nel 37% dei casi, vengono utilizzati termini volutamente vaghi senza dati a supporto chiari e certificati. Il commissario europeo per la giustizia Didier Reynders, ha affermato che mentre alcune aziende si sforzano di produrre prodotti realmente eco-compatibili, altre prendono una strada più breve e senza costi, attraverso l’uso di affermazioni vaghe, false o esagerate. Per parlare di un settore in cui il fenomeno è sotto gli occhi di tutti, possiamo citare il comparto della produzione e raffinazione dei carburanti fossili, le cui società stanno spendendo enormi risorse economiche per crearsi una reputazione più verde. Ma interessante è anche notare, per esempio, le informazioni che i consumatori possono trovare su un flacone di detersivo, in cui si legge spesso la frase: Prodotto Riciclabile. Non vi è dubbio che sia una affermazione corretta, un flacone in HDPE fatto con polimero vergine è riciclabile, ma è fuorviante, se anche abbinato a sigle o disegni che fanno immaginare la natura e la cura dell’ecosistema, inducendo il consumatore ad acquistare un flacone che non segue i principi dell’economia circolare. Infatti, il flacone per rispettare i canoni della circolarità delle materie prime deve essere fatto in plastica riciclata e, sull’etichetta, ci dovrà essere riportata una frase simile a: flacone fatto con materiale riciclato che può essere riciclato nuovamente. La Commissione Europea ha inviato agli stati membri un avviso di attenzione verso queste pratiche scorrette con l’esortazione di vigilare e punire chi trasgredisce le regole. Da parte del consumatore è sempre importante informarsi prima di effettuare un acquisto, cercando di farsi un quadro chiaro di cosa è riciclato, riciclabile o falsamente tale, mettendo a confronto più prodotti e le informazioni che i produttori distribuiscono al mercato.
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Puntualità nei pagamenti tra le imprese: la mappa globale dei Paesi più affidabili e quelli più rischiosiDove le aziende rispettano davvero le scadenze? Analisi delle percentuali di puntualità nei principali mercati mondiali e rischi per gli imprenditori internazionalidi Marco ArezioNel mondo globale dell’impresa, la puntualità nei pagamenti è molto più di una semplice questione di buona educazione commerciale: è un indice fondamentale di affidabilità, salute finanziaria, stabilità normativa e rispetto dei contratti. L’abitudine di pagare fornitori e partner entro i termini concordati, oppure di accumulare ritardi cronici, definisce il clima economico di un Paese e può influenzare in modo decisivo le scelte di chi desidera investire, esportare o semplicemente stringere nuovi rapporti commerciali. Negli ultimi anni, il tema della puntualità nei pagamenti è tornato centrale, complice la crescita delle filiere globali e le crisi che hanno reso la liquidità più preziosa che mai. Ma dove si pagano le fatture in tempo, e dove invece il ritardo è la norma? Quali sono le percentuali reali di puntualità nei principali mercati mondiali, e quali rischi corre chi si affaccia a nuovi Paesi? Europa: eccellenze del Nord, criticità nel Sud Partiamo dal cuore dell’economia continentale. Secondo le rilevazioni più recenti di istituti di credito e società di rating come Intrum, Euler Hermes e Dun & Bradstreet, i Paesi del Nord Europa spiccano per la correttezza dei pagamenti. In Svezia, Danimarca, Paesi Bassi e Germania, la percentuale di fatture saldate entro i termini supera regolarmente il 75-80%. In Svezia, il dato ha toccato negli ultimi anni anche l’84%, mentre in Germania si attesta intorno all’81%. Si tratta di mercati dove la cultura del rispetto dei contratti è molto radicata e dove le sanzioni per i ritardi, anche solo di pochi giorni, sono realmente applicate. Il Nord Europa, in particolare, vanta anche un basso tasso di ritardi gravi: meno del 10% delle fatture supera i 30 giorni di ritardo, e le insolvenze sono tra le più basse a livello globale. Chi fa affari in questi Paesi trova dunque un terreno solido e prevedibile, con bassa necessità di rincorrere i pagamenti o di sostenere costi extra per assicurarsi contro il rischio di mancato incasso. Situazione differente nel Sud Europa, dove storicamente la puntualità è più bassa. In Italia e Spagna, la percentuale di pagamenti regolari si aggira rispettivamente intorno al 34-39% e al 43-48%. I ritardi gravi sono più diffusi: in Italia, circa il 12% delle fatture viene pagato con oltre 30 giorni di ritardo, mentre in Grecia questa percentuale sale drammaticamente, sfiorando il 20%. Il Portogallo mostra anch’esso difficoltà, sebbene in miglioramento negli ultimi anni grazie a politiche di sostegno alle PMI e all’adozione di strumenti digitali di gestione contabile. Francia e Regno Unito: la situazione intermedia La Francia, pur essendo una delle principali economie dell’Eurozona, mostra una situazione intermedia: circa il 49% delle fatture commerciali viene pagato puntualmente, mentre la restante parte subisce ritardi più o meno consistenti. È significativo che lo Stato stesso, spesso, non dia il buon esempio: la pubblica amministrazione francese è famosa per i suoi lunghi tempi di pagamento, soprattutto verso i fornitori più piccoli. Nel Regno Unito, la situazione è leggermente migliore: secondo gli ultimi report, la percentuale di pagamenti nei termini si attesta tra il 51% e il 58%, ma la Brexit ha aggiunto nuove incertezze normative e pratiche che rischiano di peggiorare la puntualità, soprattutto nei rapporti transfrontalieri. Stati Uniti e Canada: affidabilità nordamericana Negli Stati Uniti, la puntualità dei pagamenti commerciali è considerata uno standard di business imprescindibile, anche se il sistema creditizio consente margini di tolleranza superiori rispetto all’Europa del Nord. La percentuale di fatture pagate entro i termini si attesta stabilmente attorno al 70-75%, con variazioni a seconda del settore. Il comparto tecnologico e i servizi mostrano le migliori performance, mentre l’edilizia e il retail sono più soggetti a ritardi, specialmente in periodi di rallentamento economico. Il Canada si distingue per un tasso ancora più alto di puntualità, superando spesso l’80%. Qui la combinazione di regole stringenti e una cultura imprenditoriale orientata al rispetto degli impegni fa la differenza. Insolvenze e ritardi gravi sono molto rari, e il rischio di credito commerciale per le imprese che esportano verso il Canada è tra i più bassi al mondo. Asia e Oceania: luci e ombre Nei principali mercati asiatici la situazione è variegata. Il Giappone si distingue per l’estrema correttezza nei pagamenti: quasi il 90% delle aziende salda i propri debiti entro i termini previsti, e le dispute sono rare, anche grazie a una tradizione di rapporti commerciali fortemente basata sulla reputazione. La Corea del Sud segue con percentuali superiori al 75%, mentre Singapore rappresenta un altro esempio di virtuosismo con il 78% di puntualità. Situazione più complessa in Cina e India, dove i ritardi sono considerati quasi fisiologici: in Cina, la percentuale di pagamenti entro i termini scende al 42-48%, con picchi di criticità nei settori delle costruzioni e della manifattura. In India, i dati sono ancora più problematici, con una media del 36% di fatture pagate in tempo e ritardi che spesso superano i 60 giorni. Questo scenario impone a chi esporta verso questi Paesi una rigorosa gestione del rischio di credito e un’attenta selezione dei partner commerciali. In Australia e Nuova Zelanda, il livello di affidabilità è buono: circa il 69-72% delle aziende rispetta i termini, con ritardi gravi contenuti sotto il 10%. Le normative favorevoli alle imprese e la presenza di sistemi di mediazione efficaci contribuiscono a mantenere un ambiente commerciale sano e prevedibile. America Latina, Africa e Medio Oriente: attenzione massima In America Latina, pur con differenze tra Paesi, la puntualità resta una criticità diffusa. In Brasile e Messico solo il 32-38% delle fatture viene pagato entro i termini, e i ritardi possono superare anche i 90 giorni nei periodi di instabilità economica. In Argentina e Cile, le percentuali migliorano leggermente, ma i rischi legati a inflazione e cambi repentini di normativa restano elevati. In Africa e Medio Oriente la situazione è altrettanto complessa: qui i dati sono spesso frammentari, ma l’esperienza di molti imprenditori internazionali suggerisce un alto tasso di ritardi e insolvenze, con un’ampia variabilità tra aree urbane e rurali e forti differenze settoriali. Cosa deve sapere un imprenditore: rischi e strategie Per chi opera sui mercati internazionali, conoscere il “rischio pagamento” di ciascun Paese non è più un optional. Scegliere partner in mercati affidabili significa ridurre i costi finanziari, evitare immobilizzazioni di capitale e concentrarsi sulla crescita. Nei Paesi più critici, invece, è essenziale proteggersi con assicurazioni sul credito, condizioni di pagamento anticipate, o strumenti come lettere di credito e garanzie bancarie. Un ultimo aspetto: la puntualità nei pagamenti è spesso specchio della cultura d’impresa locale e della solidità delle regole. Investire tempo nella conoscenza del contesto giuridico, nella selezione dei clienti e nell’utilizzo di report creditizi aggiornati può fare la differenza tra un affare redditizio e una lunga battaglia per recuperare i propri crediti. Conclusione Il mondo dei pagamenti aziendali è una bussola che aiuta a orientarsi nella complessità dei mercati internazionali. Paesi come Svezia, Germania, Canada e Giappone rappresentano l’eccellenza nella puntualità; al contrario, chi esporta in Sud Europa, Cina, India o America Latina deve prepararsi a maggiori rischi e tempistiche meno prevedibili. Sapere dove si paga davvero in tempo è il primo passo per costruire partnership solide e investimenti di successo.© Riproduzione Vietata
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Moplen, Bramieri e il Carosello: Negli anni ’50 Nasce il Marketing IndustrialeDall'Italia del dopoguerra alla nascita del marketing industriale: come il Moplen, il Carosello e Gino Bramieri hanno trasformato il modo di promuovere e vendere i prodotti negli anni '50di Marco ArezioAlla fine della seconda guerra mondiale il tessuto industriale italiano era praticamente distrutto, a causa degli intensi bombardamenti e della guerra civile che si era combattuta fino alla liberazione. La necessità impellente, negli anni successivi per il governo Italiano, era far ripartire la ricostruzione delle città che avevano subito ingenti danni e rimettere in sesto l’industria, in modo da poter assolvere ai bisogni dei cittadini. Vi era una povertà diffusa, una forte disoccupazione e una grande dipendenza da parte degli alleati, con in testa gli Stati Uniti, i quali varando il piano Marshall, convogliarono in Italia un’ingente quantità di denaro e di beni di prima necessità. Gli anni ’50 del secolo scorso videro faticosamente l’impegno di tutti per alleviare le sofferenze della popolazione che usciva da una guerra tremenda, si ricostruirono scuole, strade, fabbriche, si cercò di migliorare la resa dell’agricoltura, finalizzata ad una maggiore autosufficienza alimentare. Con il passare degli anni si riuscì a mettere in moto il mondo del lavoro con la conseguenza che, verso la fine del decennio, il tenore di vita delle famiglie iniziò piano piano ad aumentare. Le fabbriche del nord attiravano molti lavoratori che emigravano dal sud e, questo, costituì un volano per l’edilizia che creò nuovi alloggi, ampliando le città ed imprimendo un beneficio a tutto l’indotto. I tempi erano maturi per dotare le case degli italiani di nuovi prodotti necessari per una vita più modera, infatti, da pochi anni era nata la televisione, erano disponibili i frigoriferi, le lavatrici e molti altri prodotti per la casa. Un mercato immenso, che aveva bisogno di tutto, dove le aziende avevano la preoccupazione di produrre, far conoscere i nuovi prodotti e vendere. Qui nasceva una grande opportunità da parte delle aziende, che era rappresentata dagli spots televisivi della nuova televisione di Stato, che pubblicizzavano i prodotti all’interno del programma Carosello, sempre più visto dalla popolazione, in virtù dell’aumento delle vendite dei televisori. Quale mezzo più idoneo per convincere la gente a comprare i prodotti innovativi recitati da personaggi famosi e apprezzati dal pubblico. Un connubio poderoso fu il lancio dei prodotti in plastica fatti con il polipropilene, chiamato Moplen, che attraverso gli sketch di Gino Bramieri, famosissimo attore e comico, convinse la gente ad adottare i prodotti per la casa realizzati con il Moplen. Scolapasta, secchi, barattoli, ciotole, mastelli, giocattoli, attrezzature per lavare e molti altri prodotti erano non più realizzati in metallo o legno, pesanti e poco piacevoli alla vista, ma attraverso una materia prima che aveva molti colori, era duratura ed indistruttibile. Il genio italiano, Giulio Natta, ricevette nel 1963, per la creazione del polipropilene, come tutti sanno, il premio Nobel per la chimica e, l’Italia, era il paese ideale per la conferma di questo sviluppo. Forse, per la prima volta, le attività di marketing che hanno permesso una così ampia diffusione dei prodotti fatti in plastica, sono state da volano per altre aziende produttrici che utilizzarono i nuovi strumenti divulgativi, in maniera sempre più studiati ed efficaci. I messaggi pubblicitari, all’inizio, erano una via di mezzo tra un’attività teatrale e una di promozione, in modo soft, che coinvolgevano la gente che li guardava in modo divertente e spensierato. Bramieri fu un colosso in questo senso, in quanto realizzava duetti spiritosi, a volte vestito da donna, come se fosse una commedia comica, per poi mostrare i vantaggi dei prodotti in plastica all’interno della casa. Categoria: notizie - tecnica - plastica - moplen - marketing industriale - PP
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Cosa i Commerciali non Sanno della Potenzialità del MarketingGli addetti alle vendite pensano, spesso, che fare il lavoro sul campo, fatto bene, porti tutti i risultati attesi dall’aziendadi Marco ArezioA volte collaborano, a volte si snobbano, a volte si ignorano, a volte si scontrano, a volte non si capiscono e a volte vogliono prendersi tutti i meriti. Per definizione un commerciale è una figura attiva, indipendente, laboriosa e alla ricerca dei meriti per il lavoro che fa, senza considerare che, probabilmente, lavorando in stretto contatto con il marketing potrebbe ottenere di più e con risultati migliori. Argomenti principali trattati nell’articolo: - Il ruolo dell’ufficio marketing a supporto delle vendite - Come il marketing può supportare il commerciale nelle vendite su aree nuove - Come il marketing può migliore il margine di contribuzione sui prodotti e gli utili aziendali - Come il marketing può migliorare la fidelizzazione dei clienti - Come il marketing può migliorare la fiducia nel marchio aziendale - Come il marketing può aiutare l’azienda nelle vendite online - Quanto una regolare azione di comunicazione aziendale può migliorare le vendite e il brand Il ruolo dell’ufficio marketing a supporto delle vendite Il marketing, può svolgere un ruolo fondamentale nel supportare le azioni di vendita dei commerciali attraverso una serie di attività e strategie. Queste, di competenza dell’ufficio marketing, possono contribuire al successo delle vendite: Ricerca di mercato L'ufficio marketing può condurre ricerche di mercato per identificare opportunità di vendita, individuare segmenti di clientela potenziali e analizzare la concorrenza. Queste informazioni possono aiutare i commerciali a concentrare i loro sforzi su prodotti, servizi e mercati chiave. Creazione di materiali di vendita Può sviluppare materiali di vendita di alta qualità, come presentazioni, brochure, schede tecniche e case study. Questi strumenti forniscono ai commerciali le risorse necessarie per comunicare efficacemente i benefici e le caratteristiche dei prodotti o servizi offerti. Definizione dei messaggi di marketing Lavorando a stretto contatto con i commerciali, può definire i messaggi di marketing che saranno utilizzati nelle attività di vendita. Questo assicura coerenza nella comunicazione e aiuta i commerciali a trasmettere in modo efficace il valore delle offerte ai potenziali clienti. Generazione di lead L'ufficio marketing può implementare strategie per generare lead qualificati attraverso attività di lead generation, come campagne pubblicitarie, marketing sui social media, webinar o eventi di networking. Fornendo ai commerciali un flusso costante di lead qualificati, l'ufficio marketing aiuta ad alimentare il processo di vendita. Supporto nella gestione del ciclo di vendita Inoltre, più praticamente, può fornire supporto durante il ciclo di vendita, offrendo risorse e materiali aggiornati per le diverse fasi del processo di vendita. Ciò include la creazione di proposte personalizzate, la fornitura di testimonianze o recensioni dei clienti, e l'offerta di supporto nella risposta alle obiezioni o alle domande frequenti dei potenziali clienti. Analisi dei dati e del feedback L'ufficio marketing può raccogliere e analizzare i dati di vendita, insieme ai feedback dei clienti, per identificare opportunità di miglioramento e adattare le strategie di marketing e vendita di conseguenza. Questo aiuta a ottimizzare le attività di vendita e ad aumentare l'efficacia complessiva del team. Formazione e supporto continuo Infine, può fornire formazione e supporto continuo ai commerciali per tenerli aggiornati sulle ultime strategie di marketing e vendita. Ciò può includere workshop, sessioni di formazione o la condivisione di risorse informative che possono aiutare i commerciali a migliorare le loro competenze e prestazioni. Come il marketing può supportare il commerciale nelle vendite su aree nuove Quando il commerciale si trova ad affrontare nuove aree di vendita, il marketing può svolgere un ruolo chiave nel supportarlo nel raggiungere i suoi obiettivi. Sono molte le attività che l’ufficio può svolgere a favore dei commerciali, vediamone alcune: Ricerca di mercato L'ufficio marketing può condurre una ricerca di mercato approfondita sull'area di vendita nuova, compresa l'analisi del mercato di riferimento, la concorrenza e le esigenze dei potenziali clienti. Queste informazioni possono aiutare il commerciale a comprendere meglio il contesto in cui opera e ad adattare la sua strategia di vendita di conseguenza. Segmentazione della clientela I colleghi del marketing possono contribuire a identificare e segmentare la clientela potenziale nell'area di vendita nuova. Questo permette al commerciale di focalizzare i propri sforzi sui segmenti di clientela più promettenti e di personalizzare le proprie attività di vendita, in base alle esigenze specifiche di ciascun segmento. Creazione di materiale di marketing localizzato Può sviluppare materiali di marketing specifici per l'area di vendita nuova, come brochure, presentazioni e annunci pubblicitari, che tengano conto delle peculiarità e delle preferenze dei potenziali clienti locali. Questo aiuta il commerciale a presentare i prodotti o servizi in modo più efficace e a creare un'immagine coerente dell'azienda sul nuovo mercato. Generazione di lead locali L'ufficio marketing può implementare strategie di generazione di lead mirate all'area di vendita nuova. Ciò può includere la promozione tramite canali locali, la partecipazione a fiere commerciali o eventi locali, la sponsorizzazione di iniziative locali o l'utilizzo di strategie di marketing online geolocalizzato. Generando lead locali qualificati, il marketing può fornire al commerciale una base di potenziali clienti con cui iniziare a lavorare. Supporto nella pianificazione delle attività di vendita Il marketing può collaborare con il commerciale nella pianificazione delle attività di vendita in un'area nuova. Ciò include la definizione degli obiettivi di vendita, l'identificazione delle strategie e delle tattiche da adottare, nonché la stesura di piani di azione dettagliati. Può inoltre fornire indicazioni sulle migliori pratiche di marketing e sulla comunicazione per aiutare il commerciale a raggiungere i suoi obiettivi. Formazione sulle caratteristiche e i vantaggi dei prodotti/servizi Può fornire al commerciale una formazione completa sulle caratteristiche e i vantaggi dei prodotti o servizi offerti dall'azienda. Questo aiuta il commerciale a comprendere appieno ciò che vende e a comunicarlo in modo convincente ai potenziali clienti. Monitoraggio e analisi delle performance Il marketing può supportare il commerciale nella misurazione e nell'analisi delle performance di vendita nell'area nuova. Attraverso l'uso di metriche adeguate e strumenti di analisi, può fornire informazioni preziose sulle prestazioni delle sue attività di vendita e sulla loro efficacia nel raggiungere gli obiettivi stabiliti. Questo permette al commerciale di apportare eventuali correzioni di rotta e di migliorare continuamente le sue prestazioni. Come il marketing può migliore il margine di contribuzione sui prodotti e gli utili aziendali Le attività di marketing possono svolgere un ruolo cruciale nel migliorare il margine di contribuzione sui prodotti e gli utili aziendali, implementando strategie mirate. Ecco alcuni suggerimenti su come queste attività possono contribuire a migliorare il margine di contribuzione e gli utili: Segmentazione di mercato e targeting Il marketing può identificare segmenti di mercato redditizi e focalizzarsi su di essi. Concentrarsi su segmenti di clientela più redditizi consente di indirizzare le risorse di marketing e vendita verso clienti con maggiori possibilità di generare margini di contribuzione più elevati. Prezzo adeguato Una corretta strategia di pricing può migliorare il margine di contribuzione. Il marketing deve condurre un'analisi approfondita del mercato e dei concorrenti per determinare il prezzo ottimale dei prodotti o servizi, tenendo conto dei costi di produzione e distribuzione. Un prezzo adeguato può massimizzare i profitti e il margine di contribuzione. Promozione mirata Lo sviluppo di strategie di promozione mirate possono stimolare la domanda dei prodotti o servizi a maggior margine di contribuzione. Ciò può includere l'utilizzo di canali pubblicitari efficaci, campagne di marketing mirate e offerte speciali mirate a segmenti di clientela che sono disposti a pagare di più per il valore aggiunto offerto. Upselling e cross-selling Il marketing può promuovere strategie di upselling e cross-selling per aumentare il valore medio delle transazioni. Questo può includere la promozione di prodotti o servizi complementari o di fascia alta ai clienti esistenti o durante il processo di vendita. L'obiettivo è quello di aumentare l'importo medio delle vendite e quindi il margine di contribuzione. Gestione del ciclo di vita del prodotto E’ possibile pianificare e implementare strategie per il ciclo di vita del prodotto, inclusa la fase di introduzione, crescita, maturità e declino. Questo può includere l'adeguamento dei prezzi, l'aggiornamento dei prodotti o l'identificazione di nuove opportunità di mercato, per mantenere elevati i margini di contribuzione anche nelle fasi mature del ciclo di vita del prodotto. Gestione del rapporto con i clienti Il marketing può concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti esistenti attraverso programmi di customer retention e servizi post-vendita di alta qualità. Clienti fedeli tendono ad acquistare più frequentemente e a generare margini di contribuzione più elevati nel tempo. Inoltre, il marketing può lavorare per aumentare il valore a lungo termine dei clienti attraverso strategie di upselling e cross-selling. Monitoraggio delle performance e analisi dei dati E’ necessario monitorare attentamente le performance delle iniziative di marketing e analizzare i dati per identificare i punti di forza e di debolezza. L'analisi dei dati può rivelare opportunità di miglioramento e fornire informazioni preziose per prendere decisioni più informate e mirate al miglioramento del margine di contribuzione. Come il marketing può migliorare la fidelizzazione dei clienti Il marketing può svolgere un ruolo fondamentale nel migliorare la fidelizzazione dei clienti attraverso una serie di strategie e azioni mirate. Vediamo alcuni aspetti circa le azioni di fidelizzazione: Comunicazione personalizzata Utilizzare dati e informazioni sul comportamento dei clienti per creare comunicazioni personalizzate. Questo include l'invio di messaggi e-mail segmentati, l'utilizzo di nomi personalizzati nei messaggi, l'invio di offerte speciali basate sui precedenti acquisti o preferenze dei clienti. La personalizzazione delle comunicazioni crea un legame più forte tra l'azienda e il cliente, dimostrando attenzione e interesse nei loro confronti. Programmi di fedeltà E’ possibile sviluppare e promuovere programmi di fedeltà per premiare i clienti fedeli. Questi programmi possono includere sconti, punti fedeltà, premi speciali o vantaggi esclusivi. I programmi di fedeltà incentivano i clienti a tornare e ad acquistare nuovamente, creando un senso di appartenenza e gratificazione. Customer experience di qualità Il marketing può lavorare a stretto contatto con i commerciali, per garantire un servizio di alta qualità e soddisfacente. Ciò include la semplificazione dei processi di acquisto, la risoluzione rapida e cortese dei problemi, la creazione di un'esperienza online intuitiva e user-friendly. Una customer experience positiva contribuisce a creare un rapporto duraturo e di fiducia con i clienti. Content marketing e valore aggiunto Le attività di supporto dei commerciali possono includere la creazione dei contenuti informativi e di valore, che rispondono alle esigenze e agli interessi dei clienti. Questo può includere blog, articoli, guide, video tutorial o webinar. Fornire contenuti utili e rilevanti consente all'azienda di posizionarsi come esperta nel settore e di fornire valore aggiunto ai clienti. Ciò contribuisce a stabilire un rapporto di fiducia e fedeltà nel tempo. Monitoraggio e reattività sui social media Il marketing può monitorare attivamente i social media e rispondere prontamente ai commenti, ai feedback e alle domande dei clienti. Questo dimostra un impegno nell'ascoltare i clienti e nel fornire assistenza tempestiva. La gestione efficace dei social media contribuisce a migliorare la reputazione dell'azienda e a mantenere i clienti soddisfatti e fedeli. Programmi di raccomandazione Le attività dell’ufficio marketing possono incoraggiare i clienti soddisfatti a raccomandare l'azienda ai loro amici, familiari o colleghi attraverso programmi di referral. Questi programmi offrono incentivi ai clienti che portano nuovi clienti all'azienda, come sconti o premi. Le raccomandazioni personali hanno un forte impatto sulla fidelizzazione dei clienti e possono portare a nuove opportunità di business. Feedback e sondaggiSi può raccogliere feedback regolari dai clienti attraverso sondaggi, ricerche di mercato o focus group. Questi feedback forniscono informazioni preziose per comprendere le esigenze dei clienti, migliorare i prodotti o servizi e adattare le strategie di marketing di conseguenza. Coinvolgere i clienti nell'evoluzione dell'azienda dimostra che le loro opinioni sono ascoltate e valorizzate. Come il marketing può migliorare la fiducia nel marchio aziendale Il marketing può svolgere un ruolo fondamentale nel migliorare la fiducia nel marchio aziendale attraverso diverse strategie e azioni. Ecco alcuni suggerimenti su come il marketing può contribuire a migliorare la fiducia nel marchio: Coerenza del messaggio E’ necessario comunicare un messaggio coerente e autentico su tutti i canali di comunicazione. Questo include il posizionamento del marchio, i valori aziendali, la promessa di valore e l'immagine del marchio. La coerenza del messaggio contribuisce a creare un'immagine di marca solida e affidabile. Trasparenza e autenticità Promuovere la trasparenza e l'autenticità nella comunicazione aziendale. Questo significa essere onesti e aperti riguardo ai prodotti, servizi, politiche aziendali e pratiche di sostenibilità. La trasparenza genera fiducia tra i consumatori e dimostra che l'azienda è impegnata a mantenere relazioni sincere con i propri clienti. Qualità del prodotto o servizio E’ necessario concentrarsi sulla promozione della qualità del prodotto o servizio offerto dall'azienda. Ciò può essere fatto attraverso testimonianze o recensioni dei clienti, dimostrazioni del prodotto, garanzie di qualità o certificazioni. Fornire prodotti o servizi di alta qualità contribuisce a creare fiducia nel marchio e a soddisfare le aspettative dei clienti. Customer service eccellente Bisogna lavorare a stretto contatto con il customer service per fornire un'esperienza clienti eccellente. Ciò include una risposta tempestiva alle domande o ai problemi dei clienti, una risoluzione rapida dei reclami e un atteggiamento cortese e professionale. Un servizio clienti di qualità aiuta a instaurare fiducia e a costruire relazioni durature con i clienti. Uso dei testimonial Potrebbe essere consigliabile utilizzare testimonial o influencer per promuovere il marchio e aumentare la fiducia dei consumatori. I testimonial possono essere clienti soddisfatti, esperti del settore o personalità riconosciute che attestano l'affidabilità e la qualità del marchio. Questi testimonial aiutano a creare un'associazione positiva con il marchio e a costruire fiducia tra i potenziali clienti. Gestione efficace della reputazione online E’ consigliabile monitorare e gestire attentamente la reputazione dell'azienda online. Ciò implica rispondere in modo rapido ed efficace alle recensioni dei clienti, sia positive che negative, sui siti di recensioni o sui social media. Affrontare in modo proattivo le preoccupazioni dei clienti e dimostrare un impegno per il servizio e la qualità migliora la fiducia dei consumatori. Coinvolgimento della comunità Si può coinvolgere il marchio in attività di responsabilità sociale d'impresa o iniziative di beneficenza. Questo dimostra l'impegno dell'azienda per la società e contribuisce a creare un'immagine positiva e fiduciosa del marchio. Partecipare a eventi locali o sostenere cause sociali rilevanti può generare un forte legame emotivo con i consumatori. Come il marketing può aiutare l’azienda nelle vendite online Le attività di marketing possono svolgere un ruolo fondamentale nell'aiutare l'azienda nelle vendite online implementando strategie mirate. Vediamo alcuni aspetti importanti: Ottimizzazione del sito web Lavorare in collaborazione con il team di sviluppo per ottimizzare il sito web dell'azienda. Ciò include l'ottimizzazione SEO (Search Engine Optimization) per migliorare la visibilità del sito sui motori di ricerca, la progettazione di un'esperienza utente intuitiva e user-friendly, l'ottimizzazione della velocità di caricamento delle pagine e la creazione di contenuti di alta qualità. Un sito web ben ottimizzato aumenta la probabilità che i visitatori si trasformino in acquirenti. Strategie di marketing digitale Si può utilizzare una varietà di strategie di marketing digitale per promuovere i prodotti o servizi online. Questo può includere la pubblicità online attraverso annunci display, ricerca a pagamento (Pay-Per-Click), social media advertising e marketing di influencer. Utilizzare le giuste piattaforme e strategie di marketing digitale consente di raggiungere il pubblico di destinazione in modo mirato e di aumentare la visibilità del marchio. Content marketing Il marketing può creare e promuovere contenuti di alta qualità come blog, articoli, guide, video tutorial o webinar. Fornire contenuti informativi e utili attira l'interesse e l'attenzione dei potenziali clienti, posizionando l'azienda come un'autorità nel settore. Ciò contribuisce a generare fiducia e a creare un legame con il pubblico, aumentando le probabilità di conversione. Strategie di social media marketing E’ possibile utilizzare i social media per promuovere i prodotti o servizi, coinvolgere il pubblico e creare una community attiva. Ciò include la gestione di account aziendali sui principali social media, la pubblicazione di contenuti interessanti e rilevanti, l'interazione con i follower, l'utilizzo di strategie di advertising sui social media e il monitoraggio e la gestione delle recensioni dei clienti. Le strategie di social media marketing aiutano a aumentare la visibilità del marchio e a generare interesse per i prodotti o servizi offerti. Strategie di e-mail marketing Il marketing può utilizzare l'e-mail marketing per inviare comunicazioni mirate e personalizzate ai potenziali clienti e ai clienti esistenti. Ciò include l'invio di newsletter, offerte speciali, promozioni o comunicazioni di follow-up. L'e-mail marketing consente di mantenere il contatto con i clienti, di promuovere nuovi prodotti o servizi e di incentivare le vendite ripetute. Analisi dei dati e ottimizzazione continua Monitoraggio delle metriche di vendita online, come il tasso di conversione, il valore medio degli ordini e il ROI (Return on Investment). L'analisi dei dati consente di identificare opportunità di miglioramento e di ottimizzare le strategie di marketing online di conseguenza. La comprensione delle tendenze e dei comportamenti dei clienti online aiuta a guidare le decisioni di marketing e a migliorare le performance complessive delle vendite online. Quanto una regolare azione di comunicazione aziendale può migliorare le vendite e il brand Una regolare azione di comunicazione aziendale può avere un impatto significativo sulle vendite e sul brand di un'azienda. Alcuni dei principali benefici che una comunicazione aziendale efficace può portare: Consapevolezza del marchio Una comunicazione regolare e coerente permette di aumentare la consapevolezza del marchio tra il pubblico target. Quando i potenziali clienti sono a conoscenza del marchio e dei suoi valori, sono più propensi ad acquistare i prodotti o servizi offerti. Differenziazione dalla concorrenza Una comunicazione chiara ed efficace aiuta a differenziare il marchio dalla concorrenza. Se l'azienda riesce a comunicare i suoi punti di forza, vantaggi unici e valore distintivo, può posizionarsi come leader di settore e attrarre l'attenzione dei potenziali clienti. Credibilità e fiducia Una comunicazione aziendale autentica e trasparente contribuisce a creare credibilità e fiducia nel marchio. I clienti sono più propensi a fare affari con un'azienda in cui si fidano, e la comunicazione regolare può aiutare a consolidare questa fiducia nel tempo. Coinvolgimento del cliente Una comunicazione efficace coinvolge i clienti, li fa sentire coinvolti e partecipi del marchio. Questo può essere fatto attraverso la condivisione di storie di successo, l'invio di newsletter informative, l'organizzazione di eventi o la gestione di una presenza attiva sui social media. Il coinvolgimento del cliente crea un legame emotivo con il marchio e aumenta le probabilità di vendite ripetute e di fidelizzazione del cliente. Educazione dei clienti La comunicazione aziendale può educare i clienti sui prodotti, servizi o settori specifici. Fornendo informazioni utili e pertinenti, l'azienda può aiutare i clienti a prendere decisioni d'acquisto più informate e consapevoli. Ciò può influenzare positivamente le vendite e consolidare la posizione dell'azienda come risorsa affidabile. Reputazione del marchio Una comunicazione efficace può contribuire a costruire una reputazione solida per il marchio. Una buona reputazione può aumentare la fiducia dei clienti, attirare nuovi clienti e persino generare raccomandazioni positive da parte dei clienti esistenti. Una reputazione solida può avere un impatto significativo sulle vendite e sul successo dell'azienda. Feedback dei clienti Una comunicazione regolare offre l'opportunità di raccogliere feedback dai clienti e di prendere in considerazione le loro opinioni e necessità. Il feedback dei clienti può guidare l'azienda nella messa a punto di prodotti o servizi, nell'adattamento delle strategie di marketing e nella risoluzione dei problemi. Utilizzare il feedback dei clienti può migliorare la soddisfazione del cliente e, di conseguenza, le vendite e la reputazione del marchio.
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La comunicazione aziendale nel mondo del ricicloUna funzione aziendale molte volte sottovalutata dagli imprenditori del settore di Marco ArezioNon basta essere consci di fare un lavoro che rientra nelle attività comprese nell’economia circolare, non basta affinare la macchina produttiva che realizzi prodotti provenienti da materie prime riciclate, non basta certificarsi a livello aziendale e sul prodotto per appartenere alla filiera “green” e non basta nemmeno avere un sito internet in cui appendere, come un albero di natale, tutte le buone cose fatte dalla tua impresa. Bisogna comunicarlo in modo costante ed efficace ai clienti.Che siate piccole o medie imprese attive nel settore del riciclo, che vi siate costruiti pietra dopo pietra la vostra credibilità aziendale, che abbiate raggiunto un livello qualitativo ragguardevole in produzione, che rispettiate le leggi sui rifiuti e sul trattamento e trasformazione degli stessi, che spendiate in ricerca una parte importante delle vostre entrate per creare prodotti riciclati sempre più raffinati, che siate in ordine con il fisco, con i fornitori e con il rispetto delle leggi sul lavoro, che vi vogliate dare una visione internazionale dopo tanta gavetta nel vostro paese, che vi stiate impegnando per far crescere la vostra azienda coinvolgendo tutte le risorse umane a vostra disposizione, che crediate fermamente in quello che fate, tutto questo non basterà a navigare in tranquillità. Se tutte queste vostre prerogative non vengono trasmesse ai clienti, ai fornitori e al mercato, tanti sforzi fatti saranno vani. I mercati oggi sono così ampi e veloci che, nonostante le vostre qualità aziendali e umane, è facile scomparire dall’orizzonte dei potenziali clienti e perdere il mordente sui clienti acquisiti. La funzione della comunicazione aziendale ti permette di informare dettagliatamente e con scadenza regolare il tuo mercato di riferimento sulla tua azienda, i tuoi processi produttivi, la disponibilità dei prodotti, le novità nate nella tua struttura, le offerte particolari e la storia che ha consolidato il tuo cammino. La comunicazione serve anche a quelle aziende giovani o piccole che vogliono emergere e farsi conoscere al grande pubblico per aumentare le occasioni commerciali e diffondere la propria competenza imprenditoriale. Il delicato compito di informare è tanto più efficace quanto più chi si assume questa responsabilità conosca, non solo i mezzi di comunicazione moderni, ma anche il settore in cui operi in modo da permettere all’azienda di trarre il massimo beneficio. Un mix di articoli tecnici e commerciali sul blog aziendale creato appositamente, la gestione dei canali social adatti alla tua azienda, l’uso dei portali specializzati del settore e la promozione on line utilizzando una pubblicità mirata a basso impatto economico, creano la giusta ricetta per migliorare la presenza della tua azienda sul mercato. La consulenza sulla comunicazione nel settore del riciclo, gestita in un arco temporale corretto, rimette in moto la tua visibilità accrescendo le opportunità che cerchi. Siamo a disposizione per conoscere la tua azienda e fornirti il miglior preventivo possibile per una consulenza sulla comunicazione in base ai tuoi obbiettivi.
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La Differenza tra Comunicare e Farsi Ascoltare nell’Era dell’Economia CircolareLa Differenza tra Comunicare e Farsi Ascoltare nell’Era dell’Economia Circolaredi Marco ArezioSopraffatti dai molteplici mezzi di comunicazione facciamo fatica a capire se il mercato ci ascolta.L’avvento del Covid nel 2020 ha impresso un ulteriore accelerazione all’uso dei mezzi informatici per comunicare con il mercato e per creare transazioni commerciali, imprimendo una riduzione sostanziale del contatto umano alla base delle relazioni storiche tra aziende e clienti. Siamo quindi di fronte ad una svolta epocale, consumata in un lasso di tempo veramente ristretto, che ha cambiato le basi su cui si fondavano le relazioni commerciali e la comunicazione aziendale. Chi produce o distribuisce beni e servizi, specialmente nell’ambito dell’economia circolare, era fortemente impegnato sul campo per informare l’utenza che la propria azienda aveva le carte in regola per stare nel solco virtuoso dell’economia green. Un’attività, questa, che è ancora agli albori per molte aziende, dove, a volte, alcuni imprenditori non hanno realmente focalizzato come comunicare al mercato le potenzialità verdi della propria azienda, nonostante l’economia circolare sia l’aspetto ormai trainante del mercato. Con l’avvento del Covid sono saltati tutti gli schemi comunicativi tradizionali, lasciando grande spazio alla comunicazione on-line, che deve avere caratteristiche particolari in un mondo decisamente sovraffollato. I potenziali clienti si aspettano, come un dato acquisito, che i servizi o i prodotti che acquistano siano conformi ai principi dell’economia circolare, quindi non si aspettano che l’azienda dimostri di appartenere o meno a questo filone verde, ma si aspettano conferme e rassicurazioni che i beni o servizi venduti sposino ogni giorno, questa filosofia e che possano generare novità e migliorie in ottica ambientale. Per fare questo, le imprese che ancora non erano nel solco di un’economia verde, si dovranno adeguare velocemente al nuovo mercato e, in generale, le imprese si dovranno dotare di sistemi comunicativi “social” promossi e gestiti da consulenti specializzati nel settore dell’economia circolare. La differenza che fa, oggi, una comunicazione generalista, che potrebbe essere applicata ad un detersivo o ad una scarpa in modo indistinto, rispetto ad una comunicazione specializzata nel riciclo e nell’economia circolare, sta nel fatto che l’azione di comunicazione fatta da specialisti del settore, permette di imprimere, nelle vendite, una fiducia e una sicurezza verso il cliente verso l’azienda che diversamente sarebbe difficile da realizzare. Questo avviene attraverso il coinvolgimento del cliente o potenziale tale, nei processi tecnici che riguardano la filiera dell’economia circolare riferiti all’azienda, dandogli tranquillità e fiducia in merito al buon percorso produttivo “verde” dell’articolo che il cliente comprerà. Fiducia e sicurezza generano attaccamento al marchio e una maggiore velocità di diffusione dei prodotti o dei servizi spinti dai clienti stessi, creando un volano virtuoso. La specializzazione nel settore di chi è preposto alla comunicazione aziendale aiuta ad aumentare le possibilità di essere ascoltati, in modo critico e attivo, in un mercato dell’informazione che, a causa dei ritmi vorticosi di pubblicazione delle notizie, non rende semplice attenzionare l’utente.
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