La sottovalutazione dell'importanza delle competenze tecniche per i venditori

di Marco Arezio

Il mercato della vendita di polimeri rigenerati, siano essi granuli o macinati, ha una storia che parte da lontano, iniziato dall'approccio della forza vendita dei polimeri vergini sui prodotti rigenerati, negli stessi mercati e sugli stessi clienti.

All'inizio, i polimeri riciclati erano visti solo come un vantaggio economico alla richiesta del mercato per abbattere i costi dei prodotti finiti, creando una sorta di jolly da spendere quando le condizioni lo ritenevano necessario.

Come abbiamo visto nel tempo, la vendita di polimeri vergini rispetto a quelli rigenerati richiede approcci completamente diversi, perché la stabilità tecnica, qualitativa, produttiva e cromatica di un polimero vergine è diversa o completamente diversa da un prodotto rigenerato, di cui è necessario conoscere la sua storia.

Questo approccio alla vendita ha portato, in molti casi, a problemi tecnici ed economici importanti che, in passato non si verificavano a causa della piccola quantità di polimero rigenerato che veniva prodotto e venduto.

Bisogna tenere presente che questo trend di consumo aumenterà sempre di più e i problemi di gestione dei rifiuti, da cui originano i rigenerati, saranno sempre più complessi a causa dell'aumento sul mercato di plastiche difficili da separare e riutilizzare in modo tecnicamente corretto.

Date queste premesse, l'approccio alla vendita di un granulo o macinato rigenerato deve partire dalla preparazione del venditore su vari aspetti del processo dei polimeri e del loro utilizzo, in particolare:

• Conoscenza della struttura chimica dei polimeri

• Conoscenza del ciclo di raccolta e separazione

• Conoscenza del ciclo di rigenerazione, che comprende la macinazione, selezione, lavaggio ed estrusione del granulo

• Conoscenza dei limiti di questi processi in funzione degli input di rifiuti disponibili

Una volta acquisiti questi dati, è necessario disporre delle informazioni tecniche per valutare le differenze di qualità dei prodotti granulati o macinati, base fondamentale per il corretto approccio alla vendita, evitando errori che comporterebbero la perdita della fiducia dei clienti e un notevole costo economico in alcuni casi.

Le principali informazioni che la nostra rete di vendita deve acquisire sono:

• Conoscenza del funzionamento di un laboratorio e dell'importanza della sistematicità dei test

• Conoscenza dei materiali riciclati maggiormente utilizzati, come PP-HD-LD e PVC, e di alcuni test di base come densità, DSC, MFI, contenuto di ceneri e l’ IZOD.

• Saper interpretare i risultati dei test per capire la qualità del prodotto che si vuole vendere

Raccolte, interpretate e comprese le informazioni provenienti dai test di laboratorio è importante capire quali interazioni possono avere i polimeri tra loro, e quali saranno le reazioni chimiche e fisiche durante la lavorazione e nella vita del prodotto finito.

Proporre un polimero al cliente solo attraverso l'identificazione di un parametro generico, ad esempio solo il MFI o la densità, è una cosa non professionale e pericolosa.

È comprensibile che nel mondo d’oggi, dove la velocità e la fluidità dei rapporti è un dato preponderante, la conclusione di una compravendita sia anche frutto di pressioni, sia da parte di chi compra sia da parte di chi vende, per finalizzare molto e in poco tempo.

Vorrei però dire che l'approccio alla vendita, come agli acquisti, di materiali rigenerati, non ammette valutazioni affrettate se non ci si vuole pentire in seguito.

Da qui nasce una competenza fondamentale, che è quella di conoscere le interazioni e i comportamenti che le varie famiglie di polimeri hanno tra loro e tra e altre sostanze inglobate durante il riciclo dei rifiuti, in particolare:

• Comportamento fisico-chimico tra HD e PP, ad esempio nel soffiaggio delle bottiglie o nel film

• Comportamento chimico-fisico tra HD e PP, ad esempio nell'estrusione di tubi o profilati

• Comportamento chimico-fisico tra PP e PE nello stampaggio, soprattutto in relazione alla qualità della superficie

• Comportamento chimico-fisico tra LD e PP e LLD per la produzione di film

• Comportamento chimico-fisico dei polimeri in presenza di gas o umidità

• Comportamento meccanico e limiti tecnici sulla presenza di cariche minerali nei vari polimeri

• Comportamento meccanico e limiti tecnici nell'utilizzo di PVC di diversa composizione per tubi, raccordi e profilati

Non ultimo, per la rilevanza delle relative implicazioni, è importante che chi si avvicina alla vendita conosca il comportamento dei prodotti rigenerati, soprattutto nella produzione post-consumo, e le conseguenze sulla qualità dei prodotti finiti.

Vorrei fare solo alcuni esempi esaustivi:

• Prevenzione dei difetti superficiali nella produzione di tubi lisci in HD, MD, PVC e LD

• Prevenzione dei difetti superficiali sugli anelli dei tubi corrugati in HD e PP

• Prevenzione dei difetti sulla superficie interna dei tubi corrugati a doppia parete

• Conoscenza delle tecniche di rinforzo meccanico dei tubi corrugati mediante granuli post consumo

• Conoscenza delle tecniche di protezione dagli agenti atmosferici e durata nel tempo dei prodotti

• Conoscenza del problema del soffiaggio di bottiglie e vasetti con materiali rigenerati in relazione alla qualità della superficie, alla resistenza alla saldatura, allo schiacciamento, al colore e alla compressione verticale nel tempo.

• Conoscenza del comportamento in macchina e sul prodotto finito dell'utilizzo di LD e HD post-consumo o misti, per la produzione del film di diversi spessori, in particolare come evitare i problemi di qualità superficiale, resistenza allo strappo, elasticità e brillantezza del colore

• Conoscenza del comportamento durante lo stampaggio e sui prodotti finiti di polimeri misti anche in piccole quantità

• Conoscenza dei comportamenti di bilanciamento delle ricette tra polimeri post-consumo, postindustriali e vergini, in virtù di miglioramenti del ciclo produttivo e della qualità estetica e meccanica dei prodotti finiti.

La conoscenza dei materiali rigenerati, per un venditore, è sicuramente motivo di fiducia in sé stessi nelle fasi di vendita, ma lo è anche per il cliente che lo acquista perché la competenza minimizza gli errori di produzione.